Агентства недвижимости – специфическая ниша бизнеса, у которой есть свои проблемы и трудности. Привлечь новых клиентов, удержать существующих и увеличить выручку проще, когда есть четкое понимание всех особенностей и целей.

Затраты времени на общение, рутинные задачи, издержки на маркетинг – вопросы, на которые нужно найти ответы. Внедрение CRM в агентство недвижимости – не панацея, не уникальное решение всех проблем. Скорее, это инструмент, который можно правильно настроить, учитывая специфику ниши и её бизнес-цели. Начнем именно с них.

специфика работы агентства недвижимости

Глава 1. Специфика работы агентства недвижимости

Если кратко отразить деятельности в этой нише, то она будет выглядеть как эффективная работа с информацией 2-х типов: о предложении и о спросе. Успех агентства зависит от того, как быстро, точно и актуально обрабатывается информация со стороны предложения (продавец жилья, арендодатель) и со стороны спроса (покупатель жилья, арендатор).

Информация о предложении рынка: в чем соль

Каждый продавец/арендодатель заинтересован в том, чтобы поскорее получить деньги – продать/сдать свою недвижимость. В чем соль для агентства недвижимости? Клиенты редко обращаются в одну контору. Они увеличивают свои шансы и ускоряют сделку за счет разных рекламных каналов – в данном случае, других агентств, риелторов. Их мотивы понятны, особенно учитывая то, что сам продавец не платит ничего риелтору, за это расплачивается покупатель.

Принципиально важным становится быстрый поиск клиента для каждого конкретного предложения. Иначе это сделают конкуренты. Со временем контролировать и обрабатывать всю информацию вручную всё сложнее. Встает вопрос об упрощении, схематизации, автоматизации и т.д. Но мы к этому придем позднее.

Информация о спросе рынка: нюансы и боли

Покупатели, которые формируют спрос, не всегда добровольно и охотно обращаются в агентства (по крайней мере, в СНГ). Они воспринимают брокера, как вымогателя, который зарабатывает на пустом месте, а не как эксперта-помощника. Агентство, в свою очередь, элементарно покрывает свои расходы и зарабатывает за услуги посредника, который работает с информацией, упрощая жизнь и продавцу, и покупателю.

Со стороны риелторов есть ряд неочевидных затрат и проблем:

  1. Трата времени и ресурсов на те сделки, которые не проходят: не подошло, нашли в другом агентстве, посоветовали друзья и т.д.
  2. Работа с запросами «от своих клиентов», которая отнимает время и ресурсы, часто не принося дохода.
  3. Нежелание делиться информацией с коллегами и изолированность, которая объясняются ревностным отношением к своим базам и наработкам. Приводит это к медленной обработке заявок, недовольству клиентов, низким заработкам.

Главный ресурс агентства – информация, работа с которой чаще всего происходит в формате блокнотов, бумажек, а в лучшем случае – десятка таблиц Excel. Снова возникает вопрос экономии времени, упрощения поиска, возможности фильтрации по критериям и т.д. Но перед тем как задеть технические нюансы и возможности CRM для риелторов, коснемся бизнес-процессов и целей.

бизнес-процессы агентства недвижимости

Глава 2. Бизнес-процессы и цели агентства недвижимости

Привычный формат заявок в виде телефонного звонка или живого обращения в офисе можно не просто сохранить, но и систематизировать. Одно дело, когда у риелтора 3-5 заявок, но совсем другое – когда в статусе «поиска» может находиться 10, 20, 50 или 100 заявок с разными критериями и пожеланиями.

Цель агентства – в максимально краткие сроки найти предложение, которое отвечает спросу – подыскать жилье для покупателя/арендатора быстрее конкурентов. Но это не пирожками торговать. Поэтому нужно четко определить ряд шагов:

  1. Формирование общих требований со стороны покупателя/арендатора.
  2. Обработка информации со стороны предложения – занесение в базу всех новых объектов.
  3. Поиск жилья, которое соответствует требованиям покупателя.
  4. Демонстрация/презентация объектов, переговоры.
  5. Документооборот – договора, условия и т.д.

Каждый шаг, этап, действие можно оптимизировать и автоматизировать. Агентство в таком случае получает решение актуальных проблем:

  1. Увеличивает KPI сотрудников.
  2. Сокращает издержки.
  3. Увеличивает продажи.
  4. Имеет полноценную статистику.
  5. Избавляется от зависимости от конкретного риелтора.
  6. Стандартизирует свою работу.
  7. Становится более гибкой для развития.

Добиться этого возможно за счет внедрения CRM, как мы уже заметили выше. Теперь разберем более подробно, как это примерить на агентство недвижимости.

внедрение CRM для агентства недвижимости

Глава 3. Особенности внедрения CRM для агентства недвижимости

CRM в этой нише становится инструментом для минимизации временных затрат на сохранение новых и обработки существующих данных. Агентство получает электронную базу (например, в облачном хранилище), к которой можно получить доступ с любой точки и устройства. В эпоху портативных гаджетов – это оптимальное и перспективное решение: риелтор может получить информацию о любом объекте для потенциального клиента, даже в очереди за кофе.

Тайм-менеджмент: экономим время руководителей и сотрудников

Поскольку электронная база – это проще, быстрее и удобнее, сотрудникам и руководителям нужно меньше времени на привычные действия: поиск, сравнение, просмотр информации о клиенте. Но этим возможности CRM не ограничиваются.

Эргономичный интерфейс системы в связки с разными модулями и виджетами расширяет функционал и позволяет реализовать:

  1. Оповещения и напоминания о запланированной встрече или демонстрации объекта недвижимости клиенту.
  2. SMS-уведомление о новой заявке или объекте в базе.
  3. Сообщения об изменениях в плане, составленном руководителем.
  4. Гибкие возможности изменения графика в силу специфики бизнеса: у клиента не получилось, владелец квартиры уехал за город и т.д.
  5. Синхронизация между десятками филиалов компании, которая исключает проблемы актуальности информации. Статус каждого объекта видно в режиме online.

Руководителю в помощь: мониторинг деятельности

Помимо мотивационных плюшек и амбиций риелторов в бизнесе возникают ситуации, когда без четкого руководства и анализа действий сложно сдвинуться с места. Помимо того факта, что кто-нибудь захочет провести сделку «вне фирмы», предложив клиенту более привлекательную комиссию, можно столкнуться с обычными ошибками новичков.

Интеграция CRM с телефонией позволит реализовать запись всех разговоров между риелторами и клиентами. Главное здесь, конечно, не возможность шпионить, а данные для анализа. Руководитель может заметить типичные ошибки, боли покупателя, тревоги продавца, неуверенность сотрудника. Тем более, никто не отменял тестирование различных скриптов. Возможности системы распространяются на удобство просмотра всех сделок за выбранный период, ответственных, комментариев к продаже и т.д.

CRM виджет для агентств недвижимости

Дополнительные возможности

Конечно, стандартные функции CRM не всегда рассчитаны под каждый бизнес. Именно поэтому дополнительные решения и виджеты разрабатывают под конкретные проблемы и нужды ниши. Например, разработка Angry Elephants для застройщиков и агентств недвижимости рассчитана на повышение KPI сотрудников и расширение возможностей для работы. В частности, виджет может:

  1. Выводить всю информацию об объекте в виде таблицы с множеством полей и критериев.
  2. Сортировать все объекты по необходимому полю: площадь, район, этаж и т.д.
  3. Быстро находить объект по необходимым критериям (нескольким сразу, например) с прогнозом результатов. Допустим, все 2-х комнатные квартиры в районе, со 2 по 8 этаж.
  4. Добавлять новый объект в несколько кликов, заполняя простые поля без специальных знаний.
  5. Проверять текущий статус каждой квартиры/дома/офиса без сомнений в актуальности – все данные синхронизируются онлайн.
  6. Легко внести изменения в текущий объект/сделку или вовсе удалить его из базы.

Решение такого уровня – это не только экспертное внедрение CRM в бизнес, но и глубинная проработка актуальных болей и проблем не только со стороны клиентов (как все привыкли видеть), но и со стороны самих сотрудников. Оптимизировав бизнес процессы агентства и наладив внутренние коммуникации, появляются результаты из вне. Какие? Давайте посмотрим.

результаты внедрения CRM

Глава 4. Результаты и выгоды от CRM в бизнесе агентств недвижимости

Основной результат внедрения CRM для агентств недвижимости – эффективная работа с информацией, минимизация затрат времени и увеличение KPI сотрудников. Если говорить более конкретно, то руководство получает помимо удобства и современных инструментов следующие выгоды:

  1. Экономию до 25% рабочего времени менеджеров по продажам, порядка 500 минут в неделю, за счет быстрого поиска и удобного функционала.
  2. Увеличение продаж без дополнительных расходов на маркетинг за счет управления отношениями с клиентами и экономии времени менеджеров.
  3. Актуальную информацию даже для нескольких разных филиалов и десятка риелторов за счет полной синхронизации внутри единой базы данных.

Возможно, стоит уже сейчас задуматься над тем, чтобы примерить CRM для своего бизнеса, связанного с недвижимостью? Рекомендуем не затягивать, ведь автоматизация и оптимизация бизнес-процессов – это не издержки, а инвестиции, без которых бизнесу сложно развиваться.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.