Приветствую, друзья! Уже пятница, но это не повод совсем расслабиться и не поболтать о чем-нибудь щепетильном и «высоком». В прошлую пятницу я рассказывал о том, как общаться с клиентами, и получил от одного из читателей интересный вопрос.

Миша – начинающий предприниматель из Москвы, который хочет создать собственный бизнес. Его очень интересует, как определять цену для товара или услуги. Я решил, что это распространенный и важный момент не только для начинающих бизнесменов, но и людей, которые давно «в деле», но не всегда понимают, как работать с ценами. Разберемся?!

Как определить цену товара или услуги: классика жанра

Если говорить о привычных и уже классических способах определения цены, то я бы выделил их следующим образом:

  • 1)Ориентация на затраты и издержки.
  • 2)Ориентация на спрос.
  • 3)Ориентация на конкурентов.

Отличная для бизнеса ситуация, когда вы весь такой гениальный и/или первый в нише. Вы заходите на рынок, на котором еще нет такого продукта, услуги, качества, но уже есть или легко создается спрос. В таком случае, вы можете делать наценку в 50-1000%, у вас всё разлетается «как пирожки». Даже в самом начале, когда продукт никому не известен, вы покрываете расходы и издержки за счет высокой прибыли.

К сожалению, ситуаций, в которых вы так лихо зайдете на рынок – не много. Более того, предприимчивые люди быстро заметят тренд и начнут копировать вас, продавать дешевле и т.д. Со временем цена достигнет своей средней отметки, и ниша будет подобна всем остальным. Но если вы уверены, что такого товара/услуги или качества нет на вашем рынке – получайте прибыль и создавайте лояльную аудиторию. Можно, конечно продавать с наценкой в 700-1000%, но вам не удержать клиентов, когда конкурент поставит тот же товар или очень близкий к нему в разы дешевле.

Другая привычная ситуация – ориентироваться на спрос и конкурентов. Кто-то предпочитает ориентироваться на лидера отрасли, кто-то – на среднюю цену «по кухне». Стратегия неплохая, с ней можно работать, развиваться и даже вытеснять конкурентов с такой же ценой. Но главная мысль этого поста в том, чтобы перестать считать цену – ключевым фактором. Почему? Сейчас расскажу, как определить цену товара или услуги, не боясь конкурентов.

Определяем цену и ценность товара

Одна из самых ярких ниш, в которых можно будет четко проследить те смыслы, которыми я вас немного озадачу (возможно), - это электроника, техника, смартфоны. Суть в том, что цена техники (одной и той же!) может отличаться на 300-12 000 р. Некоторые удивляются, как магазины с более высокой ценой вообще существуют, и как магазинам с низкой ценой товара удается зарабатывать.

Лично я сторонник стратегии «либо дорого, либо бесплатно». Я предпочитаю более высокую цену, качество и сервис. Сейчас мы живем в эпоху рынка впечатлений, люди покупают не услуги и товары, а решение проблем, эмоции, впечатления, комфорт и т.д. Но я отвлекся, вернемся к нашим смартфонам и ноутбуками.

Допустим, цена некого абстрактного ноутбука 60 000 рублей. Интернет-магазин «Незабудка» продает его именно по этой цене, ориентируясь на конкурентов, издержки и т.д. Вдруг Миша или Петр, или другой предприниматель решают, что можно зайти на этот рынок и зарабатывать больше конкурентов, если правильно определить цену товара и не забыть о его ценности.

Что нужно сделать, чтобы не снижать цены и продавать дороже?

Представьте, что наш магазин «Незабудка» продает ноутбук в стандартной комплектации за 60 000 рублей. Миша открыл свой интернет-магазин (удобный, красивый и т.д.) и поставил цену в 70 000 рублей. Как ему продать тот же товар, но на 10 000 рублей (больше 16%) дороже? Увеличить ценность!

Клиент платит за: решение проблемы, впечатления, статус и т.д. Возможно, он сам оценивает ваш ноутбук максимум в 50 тысяч, но согласен платить 60 – его убедили, что это нормальная цена. Миша может его убедить, что 70 000 – это оправданная цена, например, потому что:

  1. Интернет-магазин Миши бесплатно доставляет товар клиенту после полной предоплаты.
  2. Клиент получает вместо 1 года гарантии (как в «Незабудке») – 2 года.
  3. В подарок ему сразу предлагают отличную сумку, рассчитанную именно под этот формат ноутбука. Более того, она доступна в 2-х цветах: черный и кремовый. Можно выбрать и для мужчины, и для женщины.
  4. При желании, за дополнительные 5000-10 000 рублей клиент еще может выбрать услугу установки нужных ему программ, чтобы забрать ноутбук с магазина уже готовы для работы и развлечений.

Что происходит в таком случае с ценой и ценностью? В глазах клиента магазин «Незабудка» продает неплохой инструмент какого-либо бренда, а магазин Миши предлагает решение всех проблем. Миша повышает ценность своего товара за счет дополнительного сервиса, подарков, услуг и т.д. Поэтому клиент не реагирует на него по типу «что ты меня надуваешь, в других магазинах это стоит на 10 000 рублей дешевле». Он видит и чувствует, что ценность предложения выше – из-за тех самых бонусов и дополнений.

Я считаю, что лучше работать на качество, а не количество. Можно ведь продать 20 ноутбуков за месяц или разработать 3 дизайн проекта за месяц, заработать на них и получить лояльного клиента, рекомендации и отзывы. Это более эффективно и результативно в долгосрочной перспективе, чем попытки «отловить» клиентов, которые купят и забудут от вас из-за отсутствия уникальности или низкого качества сервиса.

Определять нужно не только цену, но и ценность, которую вкладываешь в свой продукт, услугу или бренд.

Будут вопросы – пишите в комментарии. И не забудьте поделиться записью в социальных сетях.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.