Вам не обязательно искать менеджеров по продажам в офис, покупать им компьютеры, профессиональную гарнитуру, обеспечивать кондиционером летом и обогревателем зимой. По большому счету, можно избежать всех этих издержек, включая саму аренду офиса.

Вряд ли вы удивитесь, если прочтете, что удаленно можно организовать целую компанию. Люди годами сотрудничают в одном коллективе, не видя друг друга в реальной жизни. И это не мешает им зарабатывать достойные деньги и развивать бизнес быстрее конкурентов.

Сомневаетесь в этом утверждении и в том, то удаленный отдел продаж – реальность? Зайдите на популярный ресурс по поиску работы и введите вакансию «удаленный менеджер по продажам». Убедились? Или просто поверили нам на слово? Тогда давайте разберемся, как организовать, контролировать и мотивировать менеджеров, повысить продажи и стоит ли отдавать эту работу на outsource.

зачем нужен удаленный отдел продаж

Часть 1. Зачем создавать удаленный отдел продаж?

Выше мы уже привели ряд фактов, которые частично отвечают на этот вопрос. Если копнуть глубже, выходит, что:

Удаленный отдел продаж – это один из оптимальных способов сократить издержки, расширить границы поиска экспертных менеджеров и увеличить рентабельность бизнеса.

Представьте, что издержки интернет-магазина на аренду офиса, обслуживание компьютеров и гарнитуры, кофе, печеньки, оплату труда составляют 500 000 рублей. Можно нанять удаленных сотрудников, да еще и не из столицы, где зарплаты по сути выше из-за стоимости аренды жилья, проезда и т.д., отказаться от офиса и разовых вложений на технику. Допустим, издержки сократятся и будут составлять 250 000 рублей. Получаем дополнительные 250 000 рублей в месяц, которые можно инвестировать для ускорения темпов развития бизнеса, рекламу, других специалистов и т.д.

Чаще всего удаленные отделы продаж создают:

  • провайдеры IT-услуг;
  • разработчики софта;
  • туристические агентства;
  • рекламные агентства;
  • продавцы стройматериалов;
  • представители e-commerce.

Конечно, другие сферы тоже постепенно подключаются к этому процессу. Вскоре лидеры рынка почувствуют дыхание конкурентов в спину и поймут, что им тоже нужно что-то менять. Но мы будем говорить об организации удаленного отдела продаж в контексте создания или развития малого бизнеса.

На начальном этапе возникает вполне логичный вопрос: «Стоит ли заморачиваться или отдать всё на Outsource?». Давайте разбираться.

удаленный отдел продаж или outsource

Часть 2. Собственный удаленный отдел продаж или Outsource

Несмотря на схожесть вариантов в том, что всё происходит вне офиса, да и он совсем не нужен, подходы принципиально разные. Чтобы не лить воду, перейдем сразу к сравнению:

Удаленный отдел продаж

Outsource компания

Создаете самостоятельно с 0

Получаете готовое предложение

Нанимаете и обучаете сотрудников самостоятельно

Работу выполняет сработанная команда партнера

Получаете полный доступ к статистике, контролю и анализу

Имеете частичную статистику и не контролируете работу отдела

Можете задействовать мотивационные инструменты

Сотрудники компании на Outsource имеют своего начальника и мотивацию

Фокусируете знания и подходы под конкретную нишу/продукт/услугу

Менеджеры компании могут параллельно вести другие проекты

Оплата – труд/результаты каждого сотрудника

Оплата за комплексное оказание услуги

Возможность со временем получить больше продаж за те же деньги

Фиксированная оплата услуг, независимо от результатов

Подходит для B2B и B2C, теплых и холодных звонков

Больше подходит для холодных звонков.

Примечание: мнение субъективно и основано на личном опыте, кейсах клиентов и партнеров. Отличия могут быть существенными для разных ниш, регионов и т.д.

Мы пришли к выводу, что для начинающего предпринимателя или владельца небольшой компании, которая хочет стремительно развиваться, оптимальный вариант – создание удаленного отдела продаж. Поскольку услуги на Outsource могут стоить $400-$2000, а тот же объем работ своими силами – в несколько раз дешевле и/или эффективнее.

Обращение в компанию на аутсорсе может быть более выгодным и результативным, когда необходима сложная проработка каждого контакта на уровне холодных звонков, работы с возражениями, продажах сложных товаров и услуг. Поскольку мы сторонники того, что холодные звонки уже умерли (можно прочесть здесь), будем двигаться в направлении именно первого варианта.

как организовать отдел продаж удаленно

Часть 3. Организация удаленного отдела продаж

Независимо от того удаленный отдел или в офисе, его цели и задачи подчиняются общим представления о специфике бизнеса и выбранной стратегии. Чтобы не усложнять этот материал матрицами, теоретическими опусами и прочими нюансами, возьмем в пример 4 распространенных модели:

  • 1)Старый рынок и старый продукт. Бизнес уже сформирован, продажи идут, отдел работает. Нет необходимости в изменении ассортимента, рабочих схемах и т.д. Вам просто нужно перевести работу отдела продажа в удаленный режим, отказавшись от офиса. В таком случае крайне важно: сохранить мотивацию сотрудников, наладить обратную связь, отчетность. Если продажи или лояльность начнут падать, необходимо определить их источник: конкретных менеджеров, ошибки в разговоре, нехватку инструментов и т.д.
  • 2)Старый рынок и новый продукт. Ситуация аналогична, только стратегия строится на том, чтобы расширить ассортимент и увеличить продажи: за счет среднего чека, возвращения старых клиентов, новой доли рынка. В этой модели вы сокращаете издержки на офис и обслуживание, создаете новые скрипты разговоров, выстраиваете цепочки действий. Проанализировать успехи модели можно через определенный период (месяц, квартал и т.д.) с помощью статистики той же CRM.
  • 3)Новый рынок и старый продукт. Бизнес выходит за привычные региональные пределы: охватывает соседние города, отдаленные регионы, другие страны. Скрипты и инструменты уже есть, осталось найти сотрудников в этом регионе или приближенном. Здесь формат удаленного отдела продаж оптимален, если важны личные встречи и живые продажи. Можно самостоятельно поехать в этот регион и сформировать отдел, провести собеседование удаленно или делегировать работу заместителю.
  • 4)Новый рынок и новый продукт. В этой модели возникает необходимость создать с 0 отдел продаж, скрипты разговоров, сценарий поиска клиентов, специфику рынка и т.д. Требования к продавцам должны быть изначально заниженные, поскольку все факторы учесть и спрогнозировать не получится, а отсутствие результатов и достойной оплаты может обернуться в «текучку» кадров.

В более детальных и щепетильных вопросах вроде найма, собеседования, требований и умений вы можете ознакомиться в нашем недавнем материале об организации колл-центра. Инструкция подойдет и тем, кто собирается формировать отдел в офисе, и тем, кто на пути к удаленной армии продавцов.

контроль и мотивация отдела продаж

Часть 4. Контроль качества и мотивация сотрудников

Специфика управления удаленным отделом продаж в том, что задачи и цели должны быть поставлены максимально точно, прозрачно и детально. Оперировать целью «работай 8 часов на 100% возможностей» не подойдет, физически проверить это будет сложно. Гораздо эффективней и реальней поставить цели вроде:

  • сделать в неделю N звонков;
  • отправить коммерческое предложение N количеству клиентов;
  • найти N потенциальных клиентов;
  • сделать N холодных звонков.

Чтобы не тратить время и силы своего отдела продаж на составление отчетов в произвольной или шаблонной форме, необходимо внедрить на начальном этапе CRM. Руководитель получит полный доступ ко всем контактам, сделкам и их подробностям, а менеджер по продажам – удобный интерфейс, расширенные возможности и оптимизацию рутинных задач.

Не стоит забывать и об обучении. Какими бы опытными и смышлеными не были бы сотрудники, регулярное обучение и развитие пойдет на пользу. Дополнительные знания, фишки и техники помогут продавать лучше и больше, а сам факт совместного обучения сплотит команду, компенсируя отсутствие реального контакта.

Мотивационные аспекты тоже должны быть прозрачны, доступны и эффективны. Банально говорить о том, что бонусы, % от продаж и прочие нюансы должны мотивировать, но многие предприниматели вначале пути сильно жадничают. Не перегибайте с экономией, вы, как минимум, сократили издержки на аренде офиса, оборудовании и т.д.

Если вы всё-таки решились организовать удаленный отдел продаж, то подумайте о тех выгодах, которые получаете за счет сокращения издержек. Главное – системно и основательно подойти к вопросу найма, организации и мотивации. Тогда вы сможете увеличить продажи, отказать от аренды офиса, дорогого оборудования и направить эти средства, например, на:

  • расширение ассортимента товара;
  • внедрение новых функциональных возможностей;
  • повышение качества продукта/услуги;
  • охвата новых рынков и регионов;
  • оптимизацию бизнес-процессов (внедрение CRM, сквозная аналитика, IP-телефония);
  • маркетинг и партнерские отношения.

Будете внедрять эти советы в жизнь – поделитесь с нами результатами. Нам очень интересно услышать ваше мнение и увидеть успехи!

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.