Конверсия – лишь один из показателей, который помогает оценить эффективность рекламной кампании, контента страницы или сайта в целом. Мы уже говорили о воронке продаж и разных стадиях коммуникации с целевой аудиторией.

В этом материале мы коснемся этапа, на котором компания получает лидов. Рассмотрим, как получать больше заявок с сайта, расскажем об актуальных инструментах и поделимся данными разных исследований. Вы готовы уделить 7 минут своего времени, чтобы узнать, как увеличить количество заявок с сайта в 2-3 раза? Поехали.

конверсия сайта лидогенерация

Глава 1. Конверсия сайта на этапе лидогенерации

Один из первых этапов взаимодействия с целевой аудиторией – заинтересовать и зацепить. Пользователь может подписаться на рассылку, может добавить сайт в закладки или стать подписчиком в социальной сети. Но цель каждой компании – получить заявку, лид, через форму обратной связи, звонок и т.д.

Мы будем рассматривать конверсию как процентное соотношение пользователей, которые совершили целевое действие, ко всем. Например, если посадочную страницу посетило 500 человек, а заявку оставили 16, конверсия будет 16/500х100%=3,2%.

Но в реальности, конверсия может составлять 0,3%, 0,9%, 1,4% и т.д. Влияет на это множество факторов:

  1. Качество трафика – правильно ли составлен портрет целевой аудитории, те ли люди пришли к вам.
  2. Суть предложения – насколько оно необходимо клиентам: спонтанная покупка, дорогая, требующая размышлений.
  3. Презентация предложения – качество и удобство сайта, контент и т.д.
  4. Взаимодействие – насколько человеку легко и просто стать лидом, оставить заявку, заполнить анкету и т.д.
  5. Доверие – доверяет ли потенциальный клиент, есть лояльность к бренду, продукту, услуге или нет.

На самом деле, факторов может быть больше, они могут по-разному трактоваться, но сейчас не об этом. Цель этого материала – показать, что можно увеличить конверсию, если разумно и комплексно подойти. Как именно? Сейчас расскажем.

как получить больше лидов

Глава 2. Как получить больше лидов с сайта: инструменты

В СНГ есть довольно известная компания Cashmyvisit – сервис, который предоставляет инструменты для повышения конверсии сайта – всплывающие окна, формы обратных звонков и т.д. Сервис популярен в кругах интернет-маркетинга, а среди его клиентов Mercedes Benz и Opel. Мы не будем рекламировать и расхваливать сервис, а лишь обратимся (в следующих главах) к исследованиям, которые провели в компании.

Сейчас определимся с тем, какие инструменты, за счет чего и когда помогают получить больше лидов. Чтобы было интересно и показательно, проведем реальные параллели и представим ситуации:

Ситуация №1. Потенциальный клиент зашел на сайт event-агентства. Ему понравилось предложение, описание и т.д. Он оставил заявку или самостоятельно позвонил. Но среди других посетителей нашлись те, кто не увидел ссылку «Контакты» или пролистал форму обратной связи. Допустим, из 100 посетителей, таких 20.

Ситуация №2. На сайт компании, которая занимается ландшафтным дизайном, заходят потенциальные посетители и оставляют заявку/письмо на почту. Среди них находятся те люди, которые хотели бы увидеть некое коммерческое предложение или презентацию. Допустим, это 15% пользователей, которые могли стать лидами.

Ситуация №3. Пользователи заходят на сайт интернет-магазина гаджетов. Вроде бы все им нравится, но нет чего-нибудь эдакого, чтобы цепляло и заставило купить именно здесь. Половина людей занимает нейтральную позицию, но не оставляет заявку или хотя бы контакты.

Это далеко не все типичные ситуации, но их будет достаточно, чтобы показать, как можно повысить конверсию сайта и получить больше лидов за счет нехитрых (но результативных) инструментов.

форма обратного звонка

Форма обратного звонка. Это дополнение – уже не редкость на рынке, но многие компании по-прежнему не используют его или используют неправильно. Не каждый клиент готов звонить вам – но многие хотели бы, чтобы им перезвонили, причем в удобное время. Функции сервисов типа Cashmyvisit или CallbackHunter позволяют это реализиовать.

конверсия онлайн чата

Онлайн-чат на сайте. Инструмент, который позволяет провести онлайн-консультацию пользователей. Некоторым людям просто неудобно поговорить по телефону или у них возникли вопросы, но они стесняются/боятся их задать. Если на сайте изначально не реализован такой чат, то можно воспользоваться сервисами типа Jivosite.

всплывающее окно конверсия

Pop-up – всплывающие окна. Технология всплывающих окон больше ассоциируется с назойливыми баннерами и рекламой. Ничего нового в ней не появилось, кроме переосмысленного подхода в использовании. Такое сообщение может ненавязчиво (или наоборот) попросить подписаться на рассылку, поставить Like на Facebook или заказать обратный звонок. Внедрить такой инструмент можно с помощью сервисов HelloBar, Sumome и т.д.

Внедрить эти инструменты – недостаточно. Нужно правильно подойти к настройке, провести эксперименты, потанцевать с бубном (это не обязательно). Давайте разбираться с тонкостями настроек и факторами, которые повлияют на успех в повышении конверсии.

как увеличить конверсию сайта

Глава 3. Настраиваем дополнения, растим конверсию, получаем лиды

Несмотря на радостные мысли владельцев бизнеса и маркетологов, описанные выше инструменты не всегда вызывают восторг у пользователей. Представьте, читаете вы статью или смотрите тарифы сервиса, а тут резко выскакивает всплывающее окно с предложением поскорее вступить в группу. И всё это за 3 секунду, которые вы находитесь на сайте, даже не запомнив еще название компании.

С таким подходом Pop-up, онлайн чат или другое дополнение могут даже навредить конверсии сайта. Каждый инструмент нужно правильно настроить и преподнести. Мы подготовили список рекомендаций:

  1. Форма заказа обратного звонка должны быть заметной, но не отвлекающей. Не нужно делать пятно на 25% области экрана, которое будет пульсировать и издавать страшные звуки. Небольшого кружка с трубкой и легкой анимацией – достаточно.
  2. Не нужно пытаться превратить посетителя в лида с первых секунд. Сообщение «Появились вопросы? Мы поможем, только позвоните!» на 3-й секунде пребывания – это нелепо. У человека возникнет только один вопрос (читать «претензия»): «Чего вы пристали? Дайте я сначала сам разберусь».
  3. Безликие формы вызывают меньше доверия. Когда всплывающее окно чата отображает имя, фамилию и фотографию менеджера, лояльность посетителя растет.
  4. Возможность оставить оценку после разговора с менеджером положительна как для компании, так и для аудитории. Потенциальный клиент может указать на ошибки или абстрактно указать, что ему что-то не понравилось. Руководитель сможет проанализировать (прослушать/просмотреть) разговор и исправить ситуацию, избежать ошибок в будущем.
  5. Всплывающие окна лучше задействовать спустя определенное время на сайте. Например, через 30-45 секунд пользователь видит сообщение «Мы заметили, что Вы заинтересовались нашими тарифами. Хотите получить консультацию эксперта и узнать о дополнительных скидках прямо сейчас?».
  6. На контентных страницах (блог, например) можно сделать настройку всплывающих окон по степени скрола. Допустим, потенциальный клиент пролистал 70% страницы и ему показывают сообщение: «Вам нравится наш блог? Вы можете получать подобные материалы и специальные бонусы на почту. Введите e-mail – подпишитесь на рассылку».
  7. Уникальные тексты для разных окон увеличивают конверсию. Например, если человек читает блог – «Подпишитесь на рассылку», если смотрит кейс по внедрению теплых полов – «Хотите получить бесплатную электронную книгу про секреты и тренды теплых полов?», если смотрит тарифы – «Скачайте наш маркетинг-кит – в нем есть десятки примеров из 36 сфер бизнеса со статистикой».

Эти рекомендации помогут Вам повысить конверсию сайта в 1,5-5 раз. К похожим выводам пришли ребята из компании Cashmyvisit. Поделимся цифрами и примерами из их исследования.

конверсия кейс cashmyvisit

Глава 4. Исследование Cashmyvisit: как повысить конверсию за счет форм обратной связи и pop-up окон

В конце апреля 2016 команда сервиса поделилась результатами своих исследований. Данные свежие, актуальные и очень интересные в контексте нашей темы. В эксперименте участвовало 2000 сайтов-клиентов сервиса с высокой посещаемостью. Все площадки отличались в тематике, внешнем виде, сфере бизнеса. Вкратце, какие результаты получили:

  1. Виджет на входе – всплывающее окно при визите страницы. Компании, в среднем, получают 13% заявок через этот канал. Срабатывает на тех, кто уже слышал о компании, услуге или продукте, им нужно здесь и сейчас, они готовы оставить заявку.
  2. Виджет на выходе – всплывающее окно при попытке закрыть сайт. Обычно используется дополнительное предложение (скидка, бонус, бесплатная «проба» товара/услуги). Приносит 32% дополнительных заявок.
  3. Нестандартный текст в виджетах (о котором мы говорили выше). Показывает результаты конверсии на 57% выше, чем шаблонные предложения под любые ситуации.
  4. URL и хештэги. Функция позволяет автоматически менять текст всплывающего окна в зависимости от ссылки/страницы, на которой пользователь находится. Блог – призыв на подписку, тарифы – призыв на скачивание коммерческого предложения и т.д. Дает такая настройка 12% дополнительных заказов.
  5. Как доехать. Еще одно творение Cashmyvisit добавляет на сайт (и мобильную версию) удобную кнопку, которая сразу строит маршрут до ближайшего офиса компании. Минимальная конверсия в этом виджете по результатам исследования – 9,7%.

Оптимальный вариант – разумное совмещение всех этих инструментов и настроек. Конечно, за 15 минут увеличить конверсию в 3 раза будет сложно. Но если разумно подойти к настройкам, то только за счет установки виджета обратного звонка можно получить 50-60% дополнительных заявок. Некоторые компании добиваются повышения конверсии в 2-3 раза в результате A/B тестов, персонализации, оформления всех окон и тонких настроек в автоматической подмене контента.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.