Практически в каждой отрасли есть специальные мероприятия, съезды и выставки. Некоторые предприниматели уже «ветераны» в этом вопросе, у них за плечами не одно событие такого формата, другие – ведут бизнес без подобных встреч. Есть и те, кто только размышляет, как поучаствовать в выставке и стоит ли игра свеч.

Как бы банально это не звучало, но участие начинается не с регистрации и взносов, а с принятия решения. Многие отказываются от подобных мероприятий, теряя потенциальных клиентов, месячную или годичную выручку, полезные знакомства и т.д. Но даже те, кто участвуют, совершают массу ошибок, которые могут дорого стоить компании и её репутации.

главные ошибки на выставках

Часть 1. Главные ошибки и боли предпринимателей

На часах 22:00. До конца регистрации на выставку остается всего 2 часа, о чем вы получили уведомление на почту. «Ладно, попробую» - скрипя зубами и неохотно делясь деньгами, думаете вы. Через 2 дня нужно быть на месте. На скорую руку готовим стенд с помощью талантов офисных сотрудников, заказываем пачку флаеров, распечатываем визитки.

Конечно, нужно еще не забыть взять в охапку товары. Выбираем пару менеджеров по продажам, которые отправятся с нами. Не одному же мне там мучиться. Теперь точно всё готово, выступать там не будем, просто покажемся, может, что-нибудь продадим. Интересно, стоит ли придумать какие-то акции и спецпредложения для оптовиков и партнеров? Ладно, будем импровизировать.

Может, нужно было на сайте и в социальных сетях заранее сообщить, что мы будем участвовать? Ладно, организаторы, наверное, всё подготовили, все знают про выставку. Так сойдет. Остается сидеть и ждать.

В этом и заключается главная ошибка – сидеть и ждать. Пассивный подход в жизни и в бизнесе не подымит на новый уровень. Эта пассивность приведет к тому, что вы не будете знать, что ответить оптовому покупателю, который спросит цену при объеме в 100 000 единиц товара. Вы ведь не готовились к этому, вы ведь за год меньше продаете. Точно так же будет сложно удивить потенциальных партнеров, скорее, они вас будут удивлять вопросами, на которые ответы сложно найти.

После выставки вы, как собственник бизнеса, «убеждаетесь» в том, что толку от таких мероприятий нет. В следующий раз даже думать не стоит – обходить все эти сборы дальней дорогой. Даже если вы лично присутствуете на выставке (а так бывает редко, туда отправляют менеджеров), но отсиживаетесь в стороне – это не участие, а присутствие. Чтобы получить продажи на выставке, нужно в ней активно участвовать, а еще больше – готовиться к ней.

Главные ошибки, боли и заблуждения, которыми отмахиваются предприниматели:

  • нет денег, чтобы проводить эксперименты и что-либо пробовать;
  • продажи и так на низком уровне, не до глупостей сейчас;
  • нет никакого желания ехать самому или оплачивать командировку сотрудникам;
  • все сотрудники заняты, некого отправлять на выставку, да еще и в другой город;
  • у нас и так всё отлично, на выставках наших клиентов точно нет.

Из-за такого подхода, пассивности и искаженных представлений формируется мнение, что делать на выставках, конференциях и съездах нечего – это лишь издержки. Если проще найти оправдание свой пассивности именно в этом, возможно, читать дальше и не стоит. Но если вы хотите открыть для себе дополнительный канал продаж, материал стоит прочесть до конца.

подготовка к бизнес выставке

Часть 2. Подготовка к продажам на выставках

Все-таки решили пойти путем активного подхода? Тогда давайте не будем терять ни минуты. Начнем нашу заочную подготовку к выставке.

Цели

Во-первых, нужно четко понять, с какой целью вы едете на выставку: ради имиджа, продаж, знакомств, анализа конкурентов и т.д. Отталкиваясь от этого, можно выстроить всю стратегию подготовки и поведения. Мы рассмотрим вариант с продажами и знакомствами.

Сведения

Соберите максимум сведений о выставке. Постарайтесь выбрать лучшее место. Просмотрите списки участников, возможно, некоторые из них станут самыми желанными клиентами. В таком случае нужно тщательно изучить информацию о них и подготовить им индивидуальные предложения.

Полиграфия

Если вы осознанно приняли решение подымать продажи и получать выгодные знакомства, значит времени до начала мероприятия достаточно. Закажите качественный стенд и полиграфию. Воспользуйтесь услугами копирайтера, чтобы подготовить емкие, точные и цепляющие описания товаров/услуг/предложений. Визитки нужно обновить, если сменился номер или указано недостаточно информации. Если бренд совсем новый и еще малоизвестный, разместите на обратной стороне визитки изображение продукции или детальное описание.

Продукция

Подготовьте свой ассортимент. Он должен быть идеален и разнообразен: под разные типы клиентов. Возможно, кто-то заинтересуется розничной покупкой, которую можно оформить сразу на выставке, кто-то захочет мелкий опыт, а кто-то будем напрашиваться в ваши партнеры. Учтите все варианты, продумайте вилку цен и персональные предложения. Если есть возможность, подготовьте товар по доступной цене, возможно, даже специально продавайте его по себестоимости, но получите контакты людей и внимание.

Участие

Отсиживаться на выставке не нужно. Участвуйте и активно работайте. Можете поручить раздачу листовок своим помощникам, а сами выйдете на шаг вперед потенциальным клиентам и заинтересуйте их. Отлично срабатывают живые демонстрации возможностей или нестандартно применение продукта. Возможно, вы подготовите отличные и яркие плакаты, которые не позволят пройти мимо стенда. Главное – не потерять этих людей и активно общаться с ними.

выгоды от выставок

Часть 3. Дополнительные возможности и выгоды

Розничные продажи с минимальной прибылью для компании – это вид инвестиции на выставке. Бренд получает касания с целевой аудиторией и перспективу превратить случайного покупателя в постоянного. Но предприниматели часто забывают о других возможностях и необходимых шагах. Один из них – информирование существующих клиентов и партнеров. Перед выставкой можно и нужно сообщить об участии не только внутри коллектива, но и в социальных сетях. Этим можно привлечь внимание целевой аудитории, мотивировать её прийти на выставку и т.д.

Мы рекомендуем придерживаться следующей стратегии:

  1. За месяц до мероприятия начать информировать целевую аудиторию об участии в социальных сетях.
  2. Дополнить посты сведениями о товарах и услугах, которые будут представлены.
  3. Публично пригласить клиентов и партнеров посетить мероприятие и пообщаться с представителями компании.
  4. Сделать e-mail рассылку по базе подписчиков и партнеров, дополнив её интересным предложением, которое будет доступно только на выставке.
  5. Воспользоваться информационным поводом, чтобы подготовить анонс в корпоративном блоге.
  6. Подготовить пресс-релиз и отправить его в локальные и профильные издания.

Используя эти рекомендации, вы помогаете, в первую очередь, себе получить лояльную аудиторию на мероприятии, а также – воспользоваться дополнительным инфоповодом для коммуникации с клиентами и партнерами.

Участвовать в выставках для продаж или имиджа компании – выбор каждого. Кто-то будет продолжать искать оправдания и отговорки, а кто-то в следующий раз использует все возможности, чтобы увеличить выручку, получить новых партнеров и повысить лояльность к бренду и продукции.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.