Приветствую, друзья! Сегодня хочу рассказать вам, как продавать больше и дороже. Думаю, материал будет интересен тем, кто сосредоточен на оптимизации и улучшении существующего бизнеса. Но это не значит, что начинающим предпринимателям будет скучно. Уверен, сможете почерпнуть полезные идеи и инструменты, которые помогут зарабатывать больше с самого старта. Начнем?!

Подход к ценообразованию

Подход к ценообразованию

Предприниматели в СНГ часто отталкиваются от идеи, что главное в бизнесе – купить дешевле, а продать дороже. Другая модель поведения – максимально низкая цена, чтобы задавить конкурентов. На практике, демпинг – это краткосрочная и проигрышная стратегия. Говорит, что вы лучше конкурентов только в цене, равносильно заявлению «мы не можем быть лучше, поэтому согласны зарабатывать меньше».

Сегодня сложно предложить рынку уникальный продукт или услугу. Даже если быть первым в нише, быстро появятся последователи и конкуренты, которые захотят отобрать кусок рынка. Поэтому все предлагают плюс-минус похожие товары и услуги. Разница лишь в позиционировании, упаковке, сервисе и т.д. Все продают одинаковый iPhone, только кто-то делает 50 продаж в день, а кто-то в месяц, кто-то зарабатывает с каждого $100, а кто-то $30.

Цена для конечного потребителя или компании (если это B2B) может быть выше, чем у конкурентов, чем в среднем по рынку, если товар или услуга имеют большую ценность. Она формируется на удобстве, надежности, эмоциях для клиента, решении его проблем, сервисе, который вы обеспечиваете. Поэтому рекомендую вам отталкиваться от идеи, что цена – не значит ценность, а низкая цена – это не способ увеличения продаж.

Допустимые рамки наценки

Допустимые рамки наценки

Продавать дороже, чем у конкурентов, можно и даже нужно. Главное – знать меру, особенно в сфере B2B. Я отталкиваюсь от идеи, что цена может быть на 20-30% выше, чем у конкурентов при условии дополнительных гарантий, быстрой доставки, сервиса и т.д. То есть, вы можете зарабатывать на 20-30% больше, если просто станете ориентироваться на клиентов.

Рамки наценки упираются не в спрос или рынок, а в то, насколько вы готовы идти навстречу клиенту и удовлетворять его потребности. Это отношение строится на десятках мелочей: от удобства сайта и информативности визитки до внешнего вида и поведения курьера. Реальный пример, американская компания решила увеличить продажи канцтоваров среди основной аудитории – женщин. Чтобы добиться этого приняли решение – нанимать молодых, привлекательных парней на должность курьера. В их скрипты было заложено следующее поведение: быть приветливым, опрятным, делать комплименты.

В итоге, продажи начали стремительно расти. Женщинам приятно получать комплименты, им нравится подобное отношение, им приятно, когда курьер не просто приносит пачку бумаги и ручки с недовольным видом, а уделяет им внимание. После такой доставки продукции женщина не будет искать, где дешевле или даже быстрее, она просто обратиться еще раз из-за отношения к клиентам. Более того, эта компания пошла дальше и начала бесплатно добавлять к заказу какую-нибудь сладость вроде M&M`s. Думаю, понимаете, что продажи выросли еще раз.

Как продавать больше и дороже

Как продавать больше и дороже

Наверняка, многие подумали, что «больше» - значит за 1 раз. На самом деле, я в это понятие вкладываю: больше, чаще, лучше. Пример из практики Игоря Манна: однажды он решил уделить время консультациям обычных клиентов в розничном книжном магазине. Под конец рабочего дня один из клиентов собирался уже идти на кассу, когда Игорь Манн в шутку сказал, что сегодня клиентов не выпускают только с 1 книгой, нужно, минимум, 2. Разумеется, клиент удивился, а потом Манн сообщил ему, что это шутка, на самом деле он издатель и предприниматель и предложил помочь с выбором книги.

Выяснилось, что клиент искал книгу для улучшения ресторанного бизнеса. Рекомендации совладельца МИФа настолько пришлись по душе клиенту, что на кассу он пришел с 26 (!), а не 1 книгой. На следующий день владелец магазина позвонил Игорю Манну и просил научить всех консультантов так работать. В итоге, продажи серьезно пошли вверх.

Случай демонстрирует, что можно продать больше за 1 раз, если правильно донести это до клиента. В случае с Игорем Манном сыграл роль его авторитет, знания в продажах, знания в бизнесе и т.д. Но что мешает интернет-магазину или частной юридической фирме перейти на более высокий уровень клиентоориентированности. Просто начните рекомендовать (не путать с навязывать!). Не нужно давить на клиента, просто подскажите ему, отталкивайтесь от идеи «помочь», а не «продать». Если ему реально нужен iPhone – порекомендуйте портативную батарею (пригодится в дороге), портативную колонку (удобнее слушать аудиокниги и подкасты), защитное стекло (надежнее пленки), дополнительную гарантию (потому что любая поломка выйдет дороже).

Еще одна стратегия нацелена на то, чтобы продавать чаще. Например, производители шампуня однажды начали писать в инструкции: «Нанесите шампунь, смойте, нанести еще раз». Продажи взлетели – шампунь быстрее заканчивался, покупать стали в 2 раза чаще. Крупные бренды и компании, ориентированные на долгосрочное развитие, целенаправленно работают над тем, чтобы увеличить частоту использования продукта/услуги.

Издания рекомендуют больше читать, производители техники обновляют ассортимент, чтобы предложить более «удобное и надежное» решение. Владельцы ресторанов сделали «бизнес-ланч», чтобы затянуть клиентов не только вечером, но и днем. Подумайте над тем, почему клиенту нужно чаще покупать у вас, в чем выгода для него и прорабатывайте это направление: через консультации, советы, участие в мероприятиях, книги, прессу и т.д.

Надеюсь, эти мысли помогут вам в генерации интересных идей для повышения продаж. Рекомендую прямо сейчас выбрать стратегию и подумать, как её реализовать в бизнесе уже в следующий понедельник.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.