Презентация в лифте, на конференции или во время встречи с клиентом в офисе – важный этап, от которого зависит дальнейшее сотрудничество. Проблема большинства предпринимателей в неправильном позиционировании и отсутствии четкого УТП. Всего несколько шагов могут кардинально изменить бизнес, повысить продажи в 1,5-3 раза и привести новых партнеров.

Сегодня расскажем о том, как добиться таких результатов, зачем учитывать точки касания, как готовить презентации своих продуктов и услуг. Чтобы повысить продажи и наладить бизнес, придется копнуть поглубже и вернуться к истокам предпринимательской деятельности.

Целевая аудитория и точки касания

Часть 1. Целевая аудитория и точки касания

Начните с самого начала – составьте детальный и максимально объективный портрет целевой аудитории. Зачем это нужно:

  • понимать ценности и потребности потенциальных клиентов;
  • определить точки касания с каждым из сегментов;
  • найти новые каналы привлечения целевой аудитории;
  • учитывать детали и нюансы в подготовке презентации.

Поверьте, портрет целевой аудитории пригодиться еще не раз: в e-mail-маркетинге, контекстной рекламе, партнерском маркетинге, организации мероприятий и т.д. Чтобы сделать это, соберите максимум информации о существующих и потенциальных клиентах и проанализируйте её:

  1. Определите основные сегменты, на которые условно можно поделить всю ЦА.
  2. Учтите все демографические показатели, возраст.
  3. Проведите простой опрос во время телефонного разговора или через e-mail.
  4. Встретьтесь с ключевыми клиентами, узнайте, что для них важно, чего не хватает.
  5. Опишите детально главные требования и проблемы разных сегментов ЦА.

Когда определитесь с портретом целевой аудитории, будет легче понять, какие у неё точки касания с вашим брендом, продуктом или услугой. Мы уже писали про соприкосновение, сейчас лишь напомним, что от него зависит эффективность всех коммуникаций с клиентами. Например, если продаете услуги онлайн, то важными факторами будут: удобство сайта, оформление социальных сетей, автоматические e-mail и т.д. В то время как для производства более важными будут другие атрибуты: цех, оборудование, технологии, партнеры, внешний и внутренний вид построек, коммерческое предложение, маркетинг-кит.

Определите важные точки касания. На данном этапе, 7-10 элементов будет достаточно. К ним можно отнести:

  • полиграфию (буклеты, брошюры, маркетинг-киты, баннера);
  • визитки;
  • сайты;
  • социальные сети;
  • e-mail (адрес, оформление, подпись);
  • блог компании;
  • внешний вид здания;
  • интерьер офиса;
  • наружную рекламу;
  • коммерческое предложение;
  • транспорт компании;
  • вид и манеру общения курьера/замерщика/консультанта;
  • и т.д.

Презентация продуктов и услуг: нюансы

Часть 2. Презентация продуктов и услуг: нюансы

Проблема большинства предпринимателей не в том, что их продукт или услуга не нужны клиенту, а в том, что они не могут донести его пользу и выгоду. Например, пытаясь продать пластиковые окна, клиенту говорят о технологии, технических параметрах и прочих нюансах. Но его может интересовать, насколько теплее станет в доме, не повредит ли установка свежий ремонт, уберут ли тщательно мастера после себя, какая гарантия и т.д.

Презентация продукта имеет ряд особенностей, которые нужно учитывать и тщательно прорабатывать. Мы подготовили основные рекомендации:

  • дизайн упаковки и описание должны быть не только креативными, но и доступными, легкими для восприятия ЦА – понятная инструкция, удобное хранение и т.д.;
  • описание продукта на сайте/в социальной сети/рассылке должны быть написаны языком выгод и преимуществ для клиента, а не только техническими характеристиками и параметрами;
  • некоторые виды товаров рассчитаны не на решение проблемы, а на эмоции/впечатления, поэтому важная составляющая – визуальный контент: изображения, схемы, видео, инфографика, которые демонстрируют эти эмоции.

Презентация услуг имеет некоторые отличия, но принцип остается подобным. Рекомендуем Вам дополнительно проработать:

  • схему по оказанию услуг, чтобы потенциальный клиент видел в деталях, как он получит услуг, что для этого нужно, как и когда он увидит результат, чем он поможет и т.д.;
  • в сфере B2B дополнительное влияние и пользу для продаж несут не только рекомендации и отзывы, но и детальные кейсы, которые рассказывают о решении типичной проблемы ЦА компанией;
  • оптимальный вариант описания и УТП – это «презентация в лифте» - краткое и убедительное позиционирование услуги/компании, которое доступно объясняет все выгоды, решения и эмоции.

Не забывайте о том, что презентация должна быть своевременной, уместной и тщательно подготовленной. Если считаете, что можете ответить на все вопросы, то, скорее всего, ошибаетесь. Будет намного эффективнее и успешнее для бизнеса, если перед каждой встречей будете изучать потенциального клиента, предусматривать возможные вопросы и сомнения.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.