Основной ориентир бизнеса – качество и количество продаж. Владельцы малого бизнеса и начинающие предприниматели часто ограничены в бюджете. Увеличение маркетинговой активности для них – сложный и дорогостоящий путь.

Мы уверены, что в большинстве направлений можно повысить продажи даже без огромного бюджета. Это не значит, что реклама не даст дополнительных результатов, но даже этого минимума будет достаточно, чтобы сдвинуться с мертвой точки.

В этом материале вы узнаете о том, как повысить продажи, оптимизировать работу своих менеджеров, мотивировать всех сотрудников и сделать предложение более привлекательным. Начнем?!

Цена и ценность

Часто предприниматели стараются поднять уровень продаж, опуская цену до минимума. Некоторым кажется, что это прямой путь к успеху, большому объему продаж и способ одолеть конкурентов. Так ли это?! Представьте, что компания №1 делает 300 продаж в месяц, получая 5% прибыли с каждой сделки. Компания №2 продает тот же товар, но 150 единиц с прибылью 15%. Несмотря на разницу в 100% в количестве сделок, у второй компании прибыль выше.

Отсюда можно сделать вывод, что количество сделок – еще не означает высокую прибыль. Себестоимость iPhone порядка 175-200 долларов, но это не мешает Apple продавать их по 650 долларов за штуку. Главное – ценность продукта, а не его цена.

На практике это выражается в том, что вы продаете клиенту: себестоимость, характеристики, упаковку, суть, выгоды. Никто не хочет покупать iPhone за 650 долларов из-за того, что он звонит, или из-за того, что в нем есть приложения. Люди, выбирающие iPhone, покупают комфортность использования iOS, престиж, впечатления от дизайна и т.д.

Ваша компания может сделать самые обычные товары более ценными, если хорошенько потрудиться над этим. Например, повысьте цену на 5% от той, что используют конкуренты, но добавьте к товару дополнительную услугу: бесплатная доставка, установка, настройка, аксессуар. Если вы предлагаете планшеты, дополнением к стоимости будет установка популярных приложений, антивируса и регулярные резервные копии.

Используйте все возможности, чтобы повысить ценность своих товаров. Это поможет целевой аудитории делать выбор в вашу пользу, даже несмотря на более высокую цену.

Одним выстрелом двух клиентов

Вы, наверняка, видели в интернет-магазинах товары, которые отмечены значком «Хит продаж» или «Распродажа». Некоторые думают, что этот метод нацелен на то, чтобы продавать непосредственно эти, выгодные товары. Но подобный шаг рассчитан сразу на два сегмента аудитории: тех, кому нужен этот товар и тех, кто ищет другую позицию. Подобный ход действует на второй сегмент как приманка – вызывает лояльность и внимание к продавцу в целом.

Метод можно применять не только интернет-магазинам. Даже компании, оказывающие услуги могут успешно использовать это, предлагая разные тарифы и комплексы. Например, делаете 3 тарифа услуг на свадебную фотосессию.

1-й тариф делаете дешевым, но очень неудобным или малоинтересным: только 100 фотографий или первые 2 часа свадьбы. 2-й вариант – оптимальным по цене и качеству, тем, который вы бы хотели продавать чаще всего. 3-й тариф – более дорогим, с дополнительными услугами (книга-альбом в подарок, сертификат на Love Story, подарочную коробку). Практика показывает, что выбирать в таком случае будут чаще всего 2-й вариант, реже – 3-й, а 1-й – совсем редко.

Попробуйте прямо сейчас определить, какие предложения вы можете сделать максимально привлекательными и выгодными, а на каких позициях хотели бы больше зарабатывать. Так часто поступают супермаркеты, которые делают даже убыточные для себе цены на 3-5 товаров, но вместе с ними продают по более высоким ценам еще 5-10 товаров, получая прибыль на них.

Классика: Upsell и Cross sell

Классический путь увеличения продаж без огромного бюджета – внедрить в работу менеджеров по продаже upsell и cross sell. Простите, что пишем вам очевидные вещи, но на практике их используют далеко не все.

Upsell – техника увеличения среднего чека клиента за счет более дорогого (для клиента – ценного!) товара. Допустим, клиент делает заявку на фотоаппарат Canon стоимостью 35 000 рублей. Менеджер задает ему дополнительные вопросы, спрашивает о сфере применения, важных характеристиках и потом делает встречное предложение на более дорогую модель.

Как это воплотить на практике

Менеджеру нужно хорошо знать продукцию. Если её много – подготовить шаблонные категории товаров: по 3-4 модели фотоаппаратов, которые незначительно отличаются по цене, например. После ряда вопросов продавец уже понимает, что важно клиенту и может использовать это. Если клиент хочет использовать фотоаппарат для любительской съемки и семейных праздников, можно предложить ему модель на 3000-5000 рублей дороже. Но не «впаривать» ему этот товар, а передать его ценность – «в этой модели более точные и качественные снимки в режиме Автомат, вам не придется вручную ничего настраивать и разбираться с режимами».

Cross sell – это дополнительные продажи менее дорогих товаров, которые могут быть интересны покупателю. Вернемся к нашему фотографу-любителю. Менеджер сразу может ему сообщить, что лучше выбрать более емкую карту памяти – на 32, а еще лучше 64 Гигабайта, потому что у них уже ни один раз клиенты выбирали модель на 16 Гигабайт, а потом все-таки покупали более емкую.

К слову, менеджер так не выглядит навязчивым продавцом, который хочет продать побольше. Клиент будет воспринимать его уже как приятеля – он ведь помог до этого выбрать хорошую модель фотоаппарата, к тому же – предупредил, что можно «заплатить дважды, как тот, скупой». Лояльность и доверие клиента – важный фактор на пути к увеличению продаж и эффективности менеджеров.

Мотивация сотрудников

Предприниматели часто используют KPI для оценки результатов работы своих сотрудников, но забывают о мотивационной работе. Можно, конечно, уповать только на тягу к более высокой зарплате и премиям. Но существует дополнительное «топливо», способное ускорить развитие вашего бизнеса:

  1. Используйте персональную и коллективную мотивацию. Одному менеджеру лучше подойдет бонус или % от продаж, другому – возможность уходить домой раньше или брать дополнительный выходной раз в 2 недели. Найдите персональный подход к каждому, но не забывайте и об общих мотиваторах. Устройте номинацию «лучший продавец месяца/квартала/года», пообещайте ценные призы.
  2. Позаботьтесь о том, что работа всего отдела была слаженной и оптимизированной. В этом может помочь внедрение CRM. Если вы еще этого не сделали, обратитесь к специалистам. Они смогут не только настроить многие бизнес-процессы, но и обучить сотрудников работать более эффективно.
  3. Не прекращайте обучение своих сотрудников. Инвестируйте средства в их развитие. Вы не только повысите уровень компетенции своих сотрудников, но и создадите для них более комфортные условия. Приятным бонусом будет уровень лояльности к компании и руководству, которое не жалеет средств на своих подопечных.

Если вы внедрите хотя бы 1 из этих рекомендаций, шансы повысить уровень продаж серьезно возрастут. Попробуйте внедрить каждый из них постепенно, результаты не заставят себя ждать.

Материал был полезен?! Поделитесь им в социальных сетях – так вы выразите благодарность и дадите нам знать, что подобные советы были полезны.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.