Диджитал-агентства и студии часто сталкиваются с проблемами, которые лишают их дополнительной выручки и стабильного роста. Одну из них они создают себе сами – неправильно подходят к построению отдела продаж.

Вы можете получить заказ на миллион долларов, или 10 заказов по 100 тысяч, или даже 100 заказов по 10 тысячи. Вопрос только в том, продаете ли вы по-настоящему. Если вы работаете в IT или только планируете создать бизнес в этой сфере, наш материал поможет с ответами на этот вопрос и другие.

Подход к продажам

Часть 1. Подход к продажам и понимание процессов

Основатель QSOFT, Михаил Токовинин, известный многим по продукту amoCRM, сумел построить именно такой отдел продаж. По рейтингу CNEWS он входит в ТОП-20 дистрибьюторов SaaS в России. Такие регалии и достижения говорят о многом, но главное – этот человек знает толк в продажах IT услуг и продуктов.

Многие задаются вопросом, как построить отдел продаж, не отдавая себе отчет в том, что в IT-сфере – это самая важная часть бизнеса. Она может привести компанию к успеху или утопить её. Одна из особенностей процесса продаж – он плохо делегируется в отличие от производственных. Без отдела продажа компания просто не может существовать, а если она каким-либо образом продолжает барахтаться – это ненадолго.

Ошибка многих предпринимателей в том, что они воспринимают лишь очевидные вещи. Например, отдел продаж – это не обязательно open space офис на 500 квадратов и ряды с менеджерами на телефонах. Отделом продаж может быть генеральный директор, его заместитель, нанятый сотрудник или все вместе.

Еще одно важное наблюдение: можно делегировать разработку, техническую поддержку и многие другие процессы, с которыми сталкиваются IT-компании. Продажи делегировать можно лишь в крайнем случае. Именно поэтому на начальных этапах продажами часто занимается основатель, руководитель, лучшие сотрудники и т.д. Такое положение – вполне нормальная ситуация. Куда хуже, когда сотрудника отвлекают от заключения сделок или пытаются переложить эту обязанность на «производственника».

Проблема совмещения обязанностей

Часть 2. Проблема совмещения обязанностей

Порой агентства и студии идут на такой шаг: программист, верстальщик, дизайнер и т.д. могут заняться продажами. Возможно, они обладают такими умениями, навыками и даже желанием. Но как это скажется на рабочих процессах?

  1. Один из процессов (либо оба сразу) начинают проигрывать в качестве. Программист вместо кода занимается переговорами, затягивает сроки. Вместо переговоров он занимается кодом – клиент просто может уйти.
  2. Насколько сотрудник компетентен и подкован, чтобы вести переговоры с клиентом не только сейчас, но и в будущем. Сможет ли он обрабатывать ту аудитория, которая еще не заключила сделку?
  3. Пока специалист разрывается на 2-х фронтах, конкуренты быстрее и точнее пишут код, своевременно отвечают на звонки, отправляют коммерческие предложения и даже про бонусы по e-mail не забывают.

Важный аспект любых продаж – поторговаться. Менеджеру это дается намного проще: у него есть четкие инструкции, нормы и рамки, в пределах которых он может заключить сделку. Руководителю или сотруднику намного сложнее придерживаться этих обязательств и уж тем более в определенный момент на внезапное «хочу так» от клиента сказать: «Хорошо, тогда плюс $500 к счету».

Как построить отдел продаж

Часть 3. Как построить отдел продаж для IT

Из-за массы отговорок и мифов некоторые предприниматели считают, что существует эдакая секретная площадка, волшебная пилюля или что-то подобное, откуда особенные компании берут клиентов. Из этой же серии отговорка в стиле «у меня просто специфика бизнеса такая».

Выделяем сотрудников под продажи

В IT такие же продукты и услуги, как и в любой другой сфере. Начните строить отдел продаж с того, чтобы выделить хотя бы 1 сотрудника исключительно для продаж. Со временем ваш трат менеджеров по продажам расшириться, это будет полноценный отдел. Сейчас главное – не отвлекать сотрудников и позволить им заниматься продажами, тем, что принесет вам деньги и успех.

Ставим KPI для менеджеров

Несмотря на тот факт, что заключение сделок – это не линейны процесс вроде разработки или дизайна, KPI становится возможным после того, как вы четко определили человека на должность менеджера. Оптимальный вариант – это план на квартал. В большинстве IT-студий и агентств месяц – это слишком короткий период, а 6 месяцев – длительный. Квартала достаточно для того, чтобы запланировать определенную сумму денег, количество сделок и т.д.

Внедряем систему работы с лидами

Никто не говорит о том, что на начальных порах сразу нужно внедрить сложную CRM с десятком дополнительных виджетов. Если есть такая возможность – отлично. Но достаточно и обычной таблицы Excel, в которой будет фиксироваться вся работа с каждым лидом.

Расцениваем любое обращение как лид

Лид – это не только те, кто согласился на сделку или потенциально может согласиться, но еще не дал ответ. Вы получили обращение, подготовили КП, пообщались, заказчик сказал, что это дорого и пошел дальше. Он все равно лид. Через время, возможно, ему будут по карману ваши услуги или продукт.

Приток новых клиентов всегда ограничен. Вы работаете с рынком, который имеет ограниченные пределы. Предприниматель или конечный потребитель могут год читать вашу рассылку и лишь затем заказать что-нибудь. Это не значит, что они стали лидом, когда сказали «да». Лидом они стали, когда первый раз обратились к вам, год назад, например.

Обрабатываем все лиды по единому регламенту

Не нужно игнорировать обращения, если разработка за 10 тыс. у.е. клиенту сейчас не по карману. Спустя год, квартал или даже месяц этот человек может перейти в другую компанию, основать свою, разбогатеть и обратиться к вам. Даже если вам прямым текстом говорят, что обратились еще в 50 студий-конкурентов, продолжайте продавать!

Стремимся к идеалу на этапе продаж

Помимо воронки, по которой идут лиды и на этапах которой тратятся ресурсы компании, есть еще фактор важности и актуальности. Многие студии затягивают с ответами, долго просчитывают работу, лишь через неделю присылают коммерческое предложение. Если у вас много заказов и вы физически не можете взять новый, просто повысьте цены. Высокий спрос позволит сделать это с плюсом для бизнеса и минимальным ущербом по лидам.

Отказываем правильно

Представьте, что вы мечтательно присматриваете яхту, которую пока не можете себе позволить. Продавец смотрит на вас свысока и нехотя отвечает на вопросы, пытаясь выпроводить или прямо говоря что-то из серии: «Тебе это все равно не по карману, не отнимай время».

Даже если вы влюбились в эту яхту, накопили на неё деньги, вряд ли вам захочется вернуться к этому продавцу или целой компании. Аналогичная ситуация с отказами в IT. Особенно распространенная ошибка просто отказывать людям, которые пришли не по адресу: вы разрабатываете сайты, а клиенту нужна наружная реклама. Не гоните его с порога, скажите, что вы, к сожалению, не можете помочь в этом вопросе, но с радостью разработаете отличный сайт или веб-приложение.

Звонки, лиды, воронки продаж, повторные обращения, работа с базой клиентов – всё это работает, если правильно подойти, систематизировать и детально настроить. Начните уже сегодня поэтапно выстраивать свой отдел продаж, и вы увидите результаты, которые выдвигают бизнес на совершенно новый уровень.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.