Каждый предприниматель хочет увеличить продажи и получать больше прибыли. Статистика показывает, что большинство идет путем масштабирования – больше менеджеров по продажам, увеличение трафика на сайт и т.д. Существует и другой способ – увеличение эффективности продаж. К этому варианту относится увеличение конверсии сайта, конверсии самой сделки, увеличении среднего чека и т.д. Сегодня мы расскажем, как отслеживать эффективность продаж и повышать прибыль бизнеса без внушительных дополнительных расходов.

Почему эффективность продаж сложно отследить?

Представители малого и среднего бизнеса часто не используют все возможности анализа и автоматизации для своего отдела продаж. Менеджеры ведут статистику в собственных интересах или для отчетности руководителям. В лучшем случае удается проанализировать только остатки товара на складе, закрытые сделки, количество и объемы сделок отдельных менеджеров. Без дополнительных затрат времени сложно разобраться с тем, какие сделки находятся в процессе (переговоры, подогрев) и могут быть потенциально закрыты.

Помимо лидов и продаж, сложно контролировать работу самих менеджеров и проводить тестирование различных тактик. К примеру, вы решили изменить скрипт для холодных звонков. Вам нужно, чтобы каждый менеджер говорил строго по нему, но проверить это без автоматизации и прочих инструментов – сложно. Именно поэтому эксперты и опытные предприниматели рекомендуют автоматизировать все процессы и внедрять CRM-системы. Их можно интегрировать с телефонией, сайтом, складами и прочими сервисами.

Как отследить эффективность продаж?

Имея накопленные данные из отдела продаж за определенный период, можно не только их просмотреть, но и проанализировать. Если вы внедрили CRM, то, скорее всего, вам будут доступны:

  1. Записи телефонных разговоров с клиентами;
  2. Состояние каждой из сделок;
  3. Распределение заказов по географическим показателям;
  4. Общие данные по полу, возрасту (если их запрашивали);
  5. Статистика спадов и подъемов в продажах;
  6. Данные по каналам привлечения потенциальных клиентов.

С помощью этих данных можно отследить эффективность продаж как на уровне каждого сотрудника, так и на уровне отдела в целом. Чтобы дать объективную оценку и понять, как увеличить продажи, постарайтесь ответить на следующие вопросы.

Как быстро менеджеры отвечают клиенту?

В малом и среднем бизнесе практически в каждой нише серьезная конкуренция. Если клиент не получает долго ответ на свою заявку или не может дозвониться в компания, он просто пойдет дальше – к конкурентам. Убедитесь в том, что отдел продаж максимально быстро реагирует на новые заявки. Можно задать определенные стандарты: например, не более 3-х часов на ответ. Еще один вариант – создание напоминаний и всплывающих окон в интерфейсе CRM, чтобы менеджер не упустил заявку, на которую еще не ответили.

Как построен диалог между менеджером и клиентом?

Оптимальный вариант работы – создание скрипта разговора, которому менеджер должен следовать. Произвольная манера разговора, отсутствие определенной последовательности и разные подходы приведут к разным показателям и, скорее всего, снижению эффективности отдела в целом.

Разработайте скрипт продаж, учитывая приветствие, основные вопросы, которые возникают у клиента, его возражения и прочие аспекты, важные для вашего бизнеса. В скрипт можно вносить изменения, чтобы увеличить их конверсию и подобрать оптимальный вариант для каждого сегмента аудитории.

Достаточно ли данных вы получаете от клиента?

Помимо продажи, с помощью CRM фиксируются номера клиентов, имена и прочие данные. Менеджер по продажам может задавать дополнительные вопросы клиенту после завершения сделки. Они помогут создать более точный портрет целевой аудитории и сделать дополнительные продажи в будущем.

Можно спрашивать клиентов об их дате рождения, чтобы компания могла поздравить их с Днем Рождения. Вы, в таком случае, получите возраст каждого клиента. Не лишними будут вопросы о том, как клиент нашел вашу компанию, где увидел рекламу и т.д.

Приходят ли к вам клиенты по рекомендации?

Представители многих компаний часто просят порекомендовать, к кому из друзей или знакомых клиента можно обратиться с предложением. По статистике, люди, к которым обращаются якобы по рекомендации от друга, совершают покупки на 40-60% охотнее. Этих показателей вполне достаточно для того, чтобы мотивировать клиентов рекомендовать вашу компанию.

Добиться этого можно с помощью активной работы в социальных сетях и с помощью программ лояльности. Например, вы можете предлагать клиенту скидку 10-20% для него и его друга, который сделает заказ. Если качество товара или услуги высокие, а маркетинг эффективный – в определенный момент сарафанное радио все равно приведет клиентов по рекомендациям.

Клиенту легко сделать заказ в вашей компании?

Предприниматели часто на этом вопросе недоумевают – конечно, легко, нужно просто нажать «купить», заполнить форму и т.д. Многие элементы и действия могут быть неочевидными для ваших клиентов. Убедитесь в том, что на сайте нет никаких препятствий для оформления заказа.

Подберите оптимальные и заметные кнопки действий, упростите форму заказа (если это возможно), уберите отвлекающие элементы. Убедитесь, что клиенту не придется искать на вашем сайте номера телефонов – они должны быть заметны в любой части страницы.

На этапе оформления заказа, по статистике, теряется до 35% клиентов. Корзина тоже должна быть максимально простой и понятной для вашей целевой аудитории, чтобы снизить процент отказов к минимуму.

Что нужно для повышения эффективности продаж?

Стремясь масштабировать бизнес и увеличить обороты, вы можете упускать возможности получать больше с помощью тех же ресурсов. Повышая конверсию сайта и увеличивая эффективность работы отдела продаж, вы увеличиваете уровень прибыли.

Чтобы иметь полноценную статистику и достаточное количество данных, рекомендуем внедрить CRM для своего бизнеса. С помощью этого инструмента вы сможете не только улучшить, но и стандартизировать работу отдела продаж. Автоматизация этих процессов позволит в будущем применять новые стратегии и даже получать дополнительную прибыль от монетизации базы клиентов, которая образуется со временем.

Материал был полезен для вас? Поделитесь им с друзьями в социальных сетях!

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.