В прошлой статье мы рассматривали вопрос о том, каким образом можно автоматизировать часть работы менеджера по продажам. В этой мы хотели бы рассказать, что такое CRM, чем она может нам помочь, и как ее правильно выбрать. Хотелось бы отметить, что речь пойдет в основном о CRM-системах с длинным циклом сделки, т.е. связанных с крупными продажами. Большую часть рекомендаций можно применять везде, но упор мы все же будем делать именно на этот сегмент, т.к. в нем у нас больше опыта.

Что такое CRM?

CRM - система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов. (c) Википедия

Как мы видим, CRM - это инструмент, который позволяет грамотно выстроить продуктивные взаимоотношения с клиентами и, как следствие, повысить уровень продаж.

Что она дает?

Без CRM не обходится ни один серьезный отдел продаж, и даже продавцы-одиночки в той или иной мере ведут свою CRM-систему в виде excel-таблицы. Давайте рассмотрим преимущества, которые может дать нам CRM:

  1. Удобный список компаний, сотрудников и история бизнес-отношений с ними
  2. Наглядное представление воронки продаж
  3. Учет всех действий, необходимых для заключения каждой сделки
  4. Автоматизация бизнес-процессов во время перемещения между этапами сделки
  5. Интеграция со всеми необходимыми компонентами бизнеса (сайт компании, почта, телефония, 1C, бухгалтерия, аналитика и другие внешние сервисы)

CRM для бизнеса - это

  1. Прозрачное ведение сделок. «Длинные» продажи осуществляются в несколько этапов (их мы рассмотрели в статье «Автоматизация отдела продаж»), которые нельзя нарушать, т.к. каждый «прыжок» влечет за собой потерю конверсии. Вполне возможно, что сделка завершится успешно, но процент вероятности этого сильно снижается. Таким образом, с помощью CRM каждый менеджер по продажам и его руководитель будут точно знать, на каком этапе находится сделка и с какими трудностями сталкиваются определенные менеджеры на той или иной стадии.
  2. Автоматизация бизнес-процессов отдела. Клиентов потерять очень легко, и часто это происходит из-за забывчивости менеджеров по продажам. Решить эту проблему можно двумя способами:
    1. Напоминать сотрудникам о необходимости определенных действий и применять штрафы за их невыполнение
    2. Создать комфортные условия труда: подробно описать алгоритм действий менеджера по продажам, чтобы после завершения каждого этапа он видел, что и когда ему нужно делать дальше.
    3. Нам больше импонирует второй вариант, поскольку он позволит сэкономить деньги Вашей компании и лично Вам сбережёт время и нервы. Согласитесь, это уже немало.
    4. Увеличение прибыли. Это самый важный пункт, т.к. он является целью любого бизнеса. Увеличение прибыли достигается за счет увеличения конверсии на каждом этапе (менеджеры не упускают из вида ни одного клиента, знают, на каких этапах находятся и что делать дальше) и автоматизации некоторых действий менеджера (отправить типовое КП, выставить счет, поставить заметку о следующих действиях и т.д.).

Как правильно выбрать CRM?

От правильного выбора CRM зависит очень многое, поэтому к нему нужно подойти со всей ответственностью. Если вопрос о том, стоит ли покупать CRM, как правило, не стоит (поскольку ответ однозначен : конечно, стоит), то с выбором могут возникнуть проблемы, т.к. на рынке их существует множество.

Перед выбором хорошенько подумайте и составьте список того, что именно Вы хотите от CRM. Нужно выписать каждую мелочь, учесть каждый процесс, каждую интеграцию с Вашим бизнесом, т.к. на этом этапе Вы определяете функциональность будущей системы, область ее автоматизации. Чем лучше Вы настроите CRM под себя, тем большей прибыли сможете в результате получить.

Чтобы стало более понятно, давайте рассмотрим следующий пример. Итак, у нас есть интернет-студия с тремя направлениями:

  1. Разработка
  2. Маркетинг
  3. Консалтинг

Данный бизнес зависит от следующих внешних инструментов:

  1. Рассылка (e-mail маркетинг)
  2. Социальные сети (SMM)
  3. Google Analytics (аналитика)
  4. CallbackHunter
  5. Телефония
  6. Эльба
  7. JivoSite
  8. Сайт

Общие пожелания к системе:

  1. Интеграция со всеми вышеперечисленными сервисами
  2. Удобный дашборд, позволяющий быстро понять, сколько в данный момент проводится сделок, на каком этапе они находятся, их сумма и прочее
  3. Автоматизация процессов во время перехода от одного этапа сделки к другому (например, создание напоминания или отправка писем)

Важна возможность доработки системы.

После анализа существующих CRM мы остановились на AMO, потому что эта система:

  1. Полностью соответствует всем нашим потребностям
  2. Имеет приемлемую стоимость
  3. Включает в себя безграничные возможности кастомизации
  4. Имеет чрезвычайно удобный дашборд с возможностью доработки

Подведем итоги

Итак, мы ознакомились с тем, что такое CRM-система, что она дает бизнесу и как ее правильно выбрать. Мы также показали на своем примере основные критерии выбора. Если у Вас остались какие-либо вопросы, или вы хотите записаться на бесплатную консультацию, оставьте заявку на нашем сайте, мы обязательно свяжемся с Вами и ответим на все интересующие Вас вопросы.

Записаться на бесплатную консультацию

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.