Отчет 2016 B2B Marketing Trends показывает, что B2B маркетинг сейчас находится в состоянии динамических изменений. Эксперты считают, что такие перемены вызваны как развитием digital-технологий, так и изменениями в поведении клиентов. Сегодня мы разберемся с данными, которые предоставил отчет, и выводам, которые стоит из этого сделать для улучшения B2B маркетинга в 2016 году.

В большей мере изменения касаются тактик привлечения, расходов на маркетинг, форматов общения с клиентами и показателей, на которые ориентируются специалисты.

Главные выводы отчета 2016 B2B Marketing Trends:

Компании из сектора B2B будут тратить на 5% больше на маркетинг. По мнению специалистов, расходы на интернет-маркетинг будут расти в 3 раза быстрее. Использование и бюджеты на SMM в течение ближайших 5 лет вырастут в 2 раза.

Алгоритмическая закупка рекламы нужна даже тем маркетологам, которые не до конца понимают её суть. 44% специалистов, которые собираются использовать Programmatic buying (автоматизированную и оптимизированную покупку цифровой рекламы), не понимают её суть. При этом, более 66% B2B компаний собираются увеличить бюджеты на это направление маркетинга.

Лиды остаются «центром вселенной» для B2B маркетинга. Генерация лидов высокого качества, по мнению 68% экспертов, остается приоритетной задачей бизнеса. Несмотря на это, лишь 15-18% специалистов считают работу с лидам очень эффективной.

B2B обращения переходят в сферу персонализации. 86% клиентов B2B бизнеса практически не замечают разницы между компаниями. Характеристики, функции и преимущества компании, её услуг или продуктов имеют крайне низкую эффективность. Бренды, использующие персонализированные обращения и эмоциональную связь, выстраивают более прочные и выгодные отношения. 60% клиентов готовы платить за услугу или товар больше, если у них лояльное отношение к бренду.

Перспективы и возможности SMM для B2B по-прежнему сложно оценить объективно. Лишь 10% специалистов в этой области делают уверенные прогнозы и активно увеличивают бюджеты на рекламу в социальных сетях. Большинство экспертов, даже увеличивая расходы, ощущают положительное влияние для бренда, но конкретно оценить его не могут.

B2B маркетинг: как генерировать лиды?

Маркетинг приносит компаниям B2B сектора 30-35% лидов (50% - приносит отдел продаж). Несмотря на такие цифры, 80% маркетологов не удовлетворены результатами своих кампаний. Многие специалисты считают, что именно генерация лидов – один из самых проблемных вопросов. Несмотря на это, они дают ряд рекомендаций, который помогает в получении потенциальных клиентов:

Электронные и «белые книги» - один из самых эффективных инструментов получения потенциального клиента (по мнению 60% маркетологов).

Создание мини-руководств и электронных «учебников», описывающих актуальные для клиента проблемы и их решения – эффективный способ не только получить подписчика, заявку или звонок. Специалисты отмечают, что подобные материалы выстраивают более эмоциональные отношения с клиентом за счет лояльности к бренду и уверенности в его компетентности.

Совет: вы можете использовать эти материалы практически в любом направлении бизнеса. Определите одну из существенных проблем своих клиентов и опишите её решение подробно, но понятным языком. Не лишним будет использование фирменного стиля и визуального оформления: рисунки, фото, схемы.

Офлайн и онлайн мероприятия – один из основных источников лидов для B2B компаний.

Как сообщает MediaPost, участие или организация конференций, форумов, выставок или их онлайн-аналогов позволяет компаниям получить большой поток новых лидов и даже заключить предварительные сделки. Эффективность event-маркетинга эксперты объясняют персональной работой, живым контактом с аудиторией и тщательной подготовкой к презентации.

Совет: даже если вы не имеете возможности организовать или поучаствовать в конференции или форуме, рассмотрите варианты организации онлайн-мероприятия. Одним из самых популярных форматов для B2B считаются вебинары – онлайн трансляции. Как и в случае с «белыми книгами», определите проблему аудитории, продумайте программу своего видео-выступления, тщательно подготовьтесь и соберите желающих бесплатно поучаствовать в нем. Так вы сможете не только заявить о своей компетентности и повысить лояльность среди аудитории, но и получить лиды.

Контактные формы – по-прежнему эффективный призыв к действию, как считает 40% маркетологов.

Главное – не делать их слишком сложными или навязчивыми. Другая крайность – не включать призыв к действию в содержание сайта/страницы, аргументируя это нежеланием быть навязчивыми. Статистика показывает, что конверсия подобных страниц резко падает.

Совет: используйте контактные формы на конверсионных страницах своего сайта. Не делайте их слишком сложными: 2-3 поля для заполнения – оптимальный вариант. Требуя от клиента слишком много действий (переход на другую страницу, заполнение 5-10 полей, проверка на спам и т.д.), вы рискуете так и не получить лид. Не забывайте о призывах к действию, но не превращайте рекламный текст в сплошную манипуляцию.

Пробная версия продукта или услуги – один из самых наглядных и понятных инструментов.

Эксперты считают, что любой бизнес, который имеет возможность (в самой сути предложения и его рентабельности) предоставить пробную версию продукта, должен делать это. К такому сегменту относятся различные сервисы и компании, занимающиеся обслуживанием: хостинги, сервисы публикации, автоматизация бизнеса и т.д. В некоторых случаях пробная версия продукта может быть, на самом деле, лишь демонстрацией. Пример: компания, занимающаяся лепниной из гипса для интерьера помещений, создает 3D модели всего каталога своей продукции и рассылает (бесплатно) дизайн студиям и агентствам. Они, в свою очередь, используют их для проектов конечных потребителей, рекламируя бренд и повышая спрос на него.

Совет: проанализируйте свой бизнес и определите, какую услугу или продукт вы могли бы предоставить бесплатно или на испытательный срок, чтобы получить дополнительные лиды. Возможно, пробная версия не будет конкретной услугой или продуктом, но будет тесно связана с ней. Главное – вызывать доверие к бренду и лояльность потенциального клиента.

Используя эти советы и рекомендации, вы можете внести ряд изменений в маркетинговую стратегию на этот год. Если вы уверенны в своем продукте или услуге, главное – довести потенциального клиента до возможности воспользоваться им, чтобы убедиться в этом.

Задавайте вопросы в комментариях и делитесь с друзьями в социальных сетях!

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.