B2B-фирмы напряженно ищут новые подходы и инструменты, которые дадут им больше выручки. Сосредотачиваются на дополнительных бюджетах на рекламу в социальных сетях, рассылки, ребрендинг, но забывают о главном – общении с клиентом. Почему многие слушают, но не слышат клиента и чем это чревато для бизнеса?

В этом материале мы расскажем и покажем, насколько подход 70% B2B-компаний неэффективный и убыточный. Главная мысль этой публикации:

B2B-фирмы СНГ выставляют счет вместо того, чтобы завоевать доверие клиента.

плохое коммерческое предложение

1. Почему коммерческое предложение в виде счета не работает

Привычная ситуация для рынка России получить вот такое подобие на коммерческое предложение в ответ на запрос о консультации/покупке. Как это происходит и почему не работает?

Представьте. Утро, собрание, начальство дает задание – найти поставщика качественных йогуртов, которые подходят под формат и позиционирование вашей сети ЭКО-супермаркетов.

Вам нужно отыскать именного те йогурты, которые выполнены из натуральных продуктов, содержат фрукты, отличаются своей пользой для здоровья и т.д. Компании важно, чтобы продукция всегда была свежей, поэтому закупки будут небольшими партиями, но часто. Вы начинаете судорожно искать таких производителей и рассылать им запрос.

В итоге – 75% компаний присылает КП формата, который вы уже видели выше. Хотя в запросе было указано, что важно, почему, для чего. Вы даже уточнили, что хотите услышать их собственные аргументы, почему к ним стоит обратиться. Но это не сработало… В ответ – только счет.

Как вам нужно принять решение? Опираясь не цену? Но супермаркеты, в которых будет продаваться этот йогурт не позиционируют себя как доступные или массовые. Они рассчитаны на качество, их целевая аудитория готова платить именно за него. Выходит, что цена для вас не принципиально важна, но кроме неё и ассортимента больше ничего нет.

На прямой вопрос: «Почему именно Вы?», в лучшем случае, ответы типа: мы работаем официально, клиент – наше всё, у нас самые выгодные цены. Удивительно, а остальные работают неофициально и говорят, что им плевать на клиентов? Не цепляет, не убеждает, не верю.

хорошее коммерческое

2. Каким может быть КП и общение с клиентом

Все-таки находится производитель, чей менеджер связывается с вами по телефону и начинает живой диалог. Оказывается, что эта «Йогуртовая компания» на рынке всего 3 года, но уже работает с 7 странами. Они используют европейское оборудование, фермерское молоко, экологически чистые фрукты и собственную технологию производства.

Вам тут же предлагают сказать адрес, чтобы уже завтра получить пробную коробку йогуртов всех вкусов. Менеджер говорит вам: «Когда вы их попробуете, вы поймете, почему именно с нами стоит работать. Кстати, пока мы говорили с Вами, я отправила наше коммерческое предложение, где есть дополнительная информация».

На почте обнаруживаете письмо с контактами, логотипом компании, фото менеджера, который только что говорил с вами. Коммерческое представляет собой целую презентацию в PDF формате, с иллюстрациями продукции, фото производства, описанием уникальной упаковки для доставки, системой работы с супермаркетами, условиями экспресс-доставки в день заказа и т.д. Это то, что вы искали. Поэтому на цену вы смотрите в последний момент, но решение уже принято – вы влюблены в их отношение и сервис.

советы по работе с КП

3. Что поможет в работе с входящими заявками?

Пример выше показывает, насколько разнятся подходы. Человек, принимающий решения, хочет получить ответ на свой вопрос, волшебную пилюлю от всех проблем. Нужно, чтобы тебя услышали и дали именно то, что запросил, а не просто ответ. Вы ведь не просили в первом разговоре счет или просили, но не только его?!

Нельзя сказать, что качественное коммерческое предложение и правильный диалог с клиентом – это простая задача, с которой справится любой. Путь этот трудный, но полностью оправданный, особенно в B2B. Полезные рекомендации в работе с входящими клиентами:

  1. Нужно максимально точно и глубоко вникнуть в проблему потенциального клиента. Его нужно услышать, понять, стать на его место, если необходимо – задать дополнительные вопросы, уточнить детали.
  2. Отписка – это не решение проблемы, даже если вы загружены заявками. Если ответ последует не через 30 минут, а через 3 часа, но вы извинитесь за столь долгий ответ и объясните это тем, что изучали вопрос клиента, подбирали оптимальное решение – это будет лишь на руку.
  3. КП – не всегда универсальный документ, который подойдет всем сегментам целевой аудитории. Возможно, специфика услуг и товаров требует, чтобы было 3, 5 или 10 вариантов презентации или коммерческого. Каждый из них будет максимально эффективен лишь под конкретную проблему.
  4. Менеджер по продажам не должен только говорить. Важно слушать клиента, задавать вопросы, не сказать ему, что он важен, а показать это на практике: уточнить проблему, предложить несколько вариантов, подсказать.
  5. Иногда более эффективным может быть не просто коммерческое предложение, а звонок потенциальному клиенту. Если вы уточните детали, отметете лишнее, а затем пришлете КП – впечатление может быть более эмоциональным и положительным.

Если использовать эти рекомендации в работе со входящими заявками клиентов, то велики шансы повысить продажи и получить лояльных клиентов. Именно такой подход, персонализация отношений с клиентами, соответствие коммерческого предложения запросам позволяют меньшинству B2B-фирм получать большую долю рынка и увеличивать выручку.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.