Одна из главных проблем бизнеса в сложной нише – эффективность УТП. Уникальные товары и услуги не сталкиваются с подобными трудностями из-за низкой конкуренции. Но что делать компании, которая торгует сантехникой или офисной техникой, когда в одном только районе может быть 3-7 конкурентов?!

Мы подготовили 7 советов, которые помогут определить УТП, выделиться среди конкурентов и поднять продажи без дополнительных инвестиций в маркетинг. Даже использовав лишь часть из них, вы сделаете ощутимый рывок в развитии бизнеса.

описание продукта/услуги

Совет №1. Детальное описание продукта/услуги

В большинстве ниш описание продукции – лишь формальность. Например, презентовать уникально бетон – сложно. Потенциального клиента больше интересует цена, сроки доставки, условия и т.д. Если речь идет об авторских аксессуарах или уникальной мебели, то описание и визуальная составляющие – крайне важны. Особенно, если цена на продукцию выше средней.

Сложные продукты и услуги тоже нуждаются в качественной презентации: детальное описание, пошаговое исполнение, акценты на отличительных чертах. Практика наших проектов уже показала, что детальное описание с пошаговой инструкцией по сложной услуге ощутимо повышает конверсию сайта.

Упаковка и презентация

Совет №2. Упаковка и презентация

Описание на сайте или в социальной сети – не единственный формат презентации. Упаковка играет важную роль во многих нишах. Особенно актуален этот совет для услуг/продуктов, которые не только решают какую-либо проблему клиента, но и несут эмоциональных характер.

Например, если компания продает аксессуары для деловых мужчин (запонки, галстуки, ремни, браслеты и т.д.), оставлять без внимания упаковку просто нельзя. Её не только нужно тщательно реализовать (качество материалов, надежность), но и вложить фирменный стиль, уникальный подход бренда. Отобразить упаковку стоит на сайте и в социальных сетях. К слову, фото товара в упаковке можно обыграть не только на белом фоне (как у 99% интернет-магазинов), а в реальных условиях: дом, офис, природа, улица и т.д.

доставка товаров

Совет №3. Доставка

Компании теряют до 10% горячих клиентов только из-за неправильного описания доставки или отсутствия подобной информации вообще. Чтобы не терять деньги и не отдавать горячих клиентов своим конкурентам, тщательно продумайте и опишите условия доставки.

Сроки, цена и условия доставки – важный для клиента фактор. Более того, исследования показали, что клиент готов заплатить за товар больше, если его доставят быстрее или более удобно. Поэтому рекомендуем тщательно описать каждый из способов доставки, максимально точные сроки.

Некоторые компании интегрируют описание доставки прямо на странице корзины. Пользователь выбирает интересующий способ, появляется всплывающая подсказка с деталями этого метода, он прекрасно осознает условия и подтверждает заказ.

удобное обслуживание

Совет №4. Понятное и удобное обслуживание

Многие продукты или услуги предполагают дальнейшее обслуживание (дополнительные услуги). Оптимальный вариант – вы сами начнете оказывать подобную услугу или обслуживать товары, которые продаете. Если по каким-либо причинам сложно взять на себя подобную ответственность и прибыль (да-да!), найдите партнеров.

Ничего не мешает вам обратиться в несколько профильных компаний, которые могут обслуживать спецтехнику, принтеры или ушивать авторские платья. Предложите компаниям, что будете направлять к ним своих клиентов взамен на скидку для них или что-то подобное. Партнерство – это не признак слабости, наоборот – оно делает бизнес сильнее, увереннее. Таким действием клиенту ощущает заботу о себе. Вместо фразы «Мы таким не занимаемся» он получает «Конечно. Вот наш проверенный партнер и секретное слово для скидки в 10%».

Конкурентные преимущества и выгоды

Совет №5. Конкурентные преимущества и выгоды

Если кажется, что преимуществом должна быть низкая цена или супер-бонусы, вы ошибаетесь. Той самой выгодой для клиента и причиной вселенской любви к компании может стать уровень обслуживания, открытость сотрудников или удобная обратная связь. Некоторые компании, например, принимают входящие заявки так, как удобно клиенту: почтой, по SMS, в Viber, Telegram, Skype, WhatsApp и т.д.

Клиентам нравится, когда им удобно и просто – вот и преимущество. Если вы нацелились на преимущество «любой ценой помочь клиенту», то нужно верно следовать стратегии. Предоставлять лучшее качество, быструю доставку, найти интересующий товар у конкурентов, если его нет у вас (поверьте, клиент приятно удивится). Тем более, такой ход успешно протестировали в Zappos.

цена товаров и услуг

Совет №6. Цена

Хоть мы и говорили, что цена – не может быть преимуществом, она важна в определенных ситуациях. Если вы продаете стандартный, привычный товар, который не отличается от предложений конкурентов, цена не должна превышать 25-30%. В противном случае уровень продаж будет невысоким. Решить эту проблему можно либо сохранением цены на уровне средней рыночной, либо увеличением ценности предложения.

Например, если все продают принтеры известных брендов, вы можете продавать такие же принтеры на 40% дороже с условием, что в течение 6 месяцев будете бесплатно его заправлять и обслуживать. Или продавать принтер сразу с СНПЧ-системой и набором чернил, проверенных с этой моделью. В таком случае для клиента растет не только цена, но и ценность – он покупает готовую систему и не тратит каждый месяц деньги на чернила (они уже куплены, да еще и экономней, чем обычные картриджи).

Если воспользуетесь этим советом, то решите не только проблему разработки УТП, но и сможете поднять уровень продаж. Главное – системно проанализировать бизнес и постепенно внедрить новые «фишки», чтобы ощутить их пользу.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.