Что такое конверсия и почему так важно ее увеличивать?

Главная цель любого бизнеса - получение прибыли, поэтому все в нем измеряется деньгами. В любом бизнесе есть путь от заинтересовавшегося товаром или услугой любопытствующего человека до реального клиента (воронка продаж). Переход из одного состояния в этой воронке в другое называется - конверсией. Основные затраты связаны с привлечением интереса к товару или услуге. А от того, сколько людей пройдет через воронку и превратится в клиентов, зависят Ваша выручка и прибыль.

Давайте рассмотрим, почему мы должны стремиться к увеличению показателя конверсии?

Предположим, у нас есть сайт по продаже холодильников и мы рекламируем его в Yandex.Директ. По этой рекламе к нам на сайт приходят люди и совершают там какие-то действия. Часть из них у нас что-то покупает или совершает любое другое действие, которое мы считаем целевым. Для простоты предлагаю разложить производимые этими людьми действия в воронке на 4 этапа:

  1. Привлечение (человека на сайт)
  2. Звонок оператору
  3. Заказ через оператора
  4. Оплата товара при доставке

За каждого привлеченного на сайт посетителя мы платим в среднем 20 рублей, конверсия сайта 3%, конверсия оператора 80%, конверсия оплаты при доставке 92%. Давайте рассмотрим на примере 1000 привлеченных посетителей: 1000 * 3% * 80% * 92% = 22 оплаченных заказа, и получается, что каждый покупатель нам обошелся в 20 * 1000 / 22 = 909 рублей. Давайте посмотрим, как повлияет увеличение конверсии сайта всего на 1%. 20 * 1000 / (1000 * 4% * 80% * 92%) = 677 рублей. Мы снизили стоимость привлечения клиента примерно на 40%, всего лишь повысив на 1% конверсию сайта.

5 основных способов поднять конверсию

Стало понятно, что увеличение конверсии - это выгодно. Теперь давайте рассмотрим 5 основных способов для увеличения конверсии на примере того же магазина (он подойдет большинству коммерческих интернет-проектов, которые продают товары или услуги).

Основными способами повышения конверсии являются: увеличение общей релевантности страницы и возможности обратится к Вам посетителей.

1. Целевая страничка

Страница, которую посещает пользователь (в данном случае переходит по рекламе), должна быть целевой и давать ясно понять, что человек оказался именно там, куда он хотел попасть, и тут есть именно то, что ему нужно на подходящих условиях. Например, человек заходит на страничку и ожидает там увидеть холодильник Samsung 123. Это значит, что на этой странице он должен увидеть его и только его (возможно также, внизу сопутствующие и похожие товары, но главным должна быть именно искомая модель холодильника). Казалось бы, это и так всем понятно, но на практике очень часто заходишь в раздел, ожидая там увидеть информацию об одном товаре, а там находится все что угодно, но не то, что вы ищете. Помните, что у целевой страницы, как правило, 2 разных функции и, исходя из этого, нужно выстраивать ее содержимое:

  1. Презентация товара/услуги
  2. Продажа

Именно исходя из этих целей, и нужно строить контент. Если это презентация, то все должно быть направленно на: «скачай», «узнай», «позвони и мы расскажем» и т.д. А если это продажа, то весь контент так и должен кричать: «купи», «закажи» и т.д.

Итак, Правило №1 гласит: "Страница должна быть релевантной не только по наличию упоминания на ней об этом товаре/услуге, но и по направлению действия (купить или ознакомиться)".

2. Заметные элементы целей

Достаточно частой ошибкой является отсутствие Ваших явных призывов к действию. Нередко бывает, что кнопки «Заказать» или "Позвонить" стыдливо прячутся за второстепенной информацией, словно опасаясь, что на них нажмут. Нужно понимать, что элементы формулы CTA (call to action - призыв к действию) являются очень важными, т.к. все подготовка (в виде демонстрации и убеждения) вели именно к этой конечной цели (заказ или презентация). И если Вы будете ее прятать, то все остальные усилия тоже не будут иметь смысла. Это, как открыть магазин без возможности что-то в нем приобрести (или чтобы это сделать, нужно пройти целый квест). Исходя из этого, формулируем Правило №2: "Элемент для целевого действия должен выделяться на странице, быть легко доступным и хорошо заметным".

3. Заголовки

Заголовки должны давать понимание того, что Вы предлагаете, но при этом сохранять некую интригу, чтобы был смысл продолжать читать дальше. Если Ваш заголовок написан неверно, то велик шанс того, что человек достаточно быстро просто уйдет с страницы и больше на нее не вернется. Вспомните себя, когда Вы что-то искали в интернете! Набираете в поисковике, открываете десяток табов и быстро по ищете по ним: если первый экран не цепляет (представьте, что Вам что-то нужно срочно) и не дает понимания, что вы нашли то, что искали; то Вы просто уходите и открываете следующую ссылку. Правило №3: "Уделяйте много внимания заголовкам и делайте их максимально интересными и релевантными, т.к. именно от них зависит: будет человек дальше читать или нет?"

4. Чат

Бывает так, что на сайте Вы чего-то не понимаете, но при этом не беретесь написать письмо, т.к. твердо уверены, что Вы уйдете с сайта быстрее, чем Вам придет ответ? А может быть, не пишете, чтобы не «светить» свой e-mail? Для решения этой проблемы человечество придумало чаты. Чатов существует великое множеств: какие-то дороже, какие-то дешевле. Набор функций тоже разнится. Выбору чата можно посветить целую статью, поэтому мы не будем сравнивать их характеристики и выводить формулу лучшего чата (хотя я свой выбор сделал). С главной задачей чата, а именно связаться с Вами и сделать это быстро, они все хорошо справляются. Основная «фишка» чата это скорость и анонимность (если Вы того пожелаете). На самом деле функциональность чатов на этом не заканчивается и она намного шире. Правило №4: "Всегда используйте весь доступный Вам инструментарий для того, чтобы увеличить количество возможностей связи с Вами".

5. Обратный звонок

Есть категория (и не малая) людей, которые не любят звонить. Они готовы ответить - да, но не звонить. Еще есть моменты, когда им звонить неудобно. Например, вы сидите в офисе на работе и звонить по личным вопросам вам неудобно. Вы готовы ответить - да, но только не звонить сами. Именно для таких людей, а так же тех, кто не хочет висеть на проводе и слышать бесконечные: «Оператор ответит вам через 50 минут», - были придуманы все эти сервисы обратных звонков. Появившиеся предложения: «Введите имя и номер и мы Вам прозвоним в течении 30 секунд» - постепенно трансформировались (видимо вслед за чатами) в многофункциональные инструменты. Сейчас они могут не только соединить Вас с человеком, но и сказать: откуда он пришел, записать для анализа разговор с ним и сделать кучу других не менее приятных вещей. Тут тоже действует наше Правило №4.

В итоге

Мы рассмотрели 5 основных (на самом деле их намного больше) инструментов для увеличения конверсии на сайте и, вытекающего из этого, снижения стоимости клиента, а так же вывели 4 правила. Помните, нет серебряной пули, которую Вы примените и сразу всем станет хорошо. Но если один из этих пунктов у Вас на сайте отсутствует или сделан неправильно, мы будем рады Вам помочь. Пишите, звоните, задавайте вопросы, мы с радостью на них ответим!

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.