E-commerce развивается настолько быстро, что конкуренция в этой сфере заставляет предпринимателей придумывать новые секреты и тонкости, чтобы быть на шаг впереди. Пользователи уже не боятся совершать покупки в сети, они умеют искать выгодные предложения. Задача интернет-магазина – быть лучше остальных в глазах клиента.

Снижение цены – это не самая удачная стратегия без масштабирования и серьезных объемов. Поэтому мы сегодня поделимся с вами теми фишками и секретами, с которыми вам не придется опускать цены, чтобы продавать больше и не терять клиентов.

Пусть клиент почувствует комфорт

Преимущество интернет-покупок для многих людей состоит в том, что они не такие хлопотные. Человек зашел на сайт, выбрал интересующий товар, может быть, проконсультировался и оформил заказ. Не усложняйте ему жизнь с помощью сложных формулировок, длинной формы заказа на сайте, непонятной навигации.

В чем секрет? 75% интернет-магазинов теряют посетителей, когда они оформляют покупку в корзине. Лишние поля ввода, непонятные вопросы, отвлекающие объявления побуждают клиента покинуть страницу или сайт вообще. Проверьте, чтобы путь от страницы товара до сообщения «Ваш заказ оформлен» был максимально простым и легким для пользователя. Избавьтесь от лишних ссылок и кнопок в корзине, и вы удивитесь, насколько больше заказов вам поступает.

Не переставайте удивлять свою аудиторию

Легендарная компания Zappos сделала акцент на WOW эффекте – они стремились приятно удивлять клиентов. Когда вы обещаете что-либо пользователю, когда все конкуренты дарят к телефону защитную пленку – это норма. Когда вы делаете то, чего от вас не ждут, приятно удивляете подарком, дополнительной скидкой, о которой не вели разговор, клиент приятно удивляется и запоминает вас.

Zappos поступила настолько просто, что результат до сих пор впечатляет интернет-маркетологов и предпринимателей. Они обещали людям доставку через 4 дня. По факту, доставку удавалось сделать за 3 дня. Курьер компании приезжал к клиенту и говорил, что они постарались сделать побыстрее и у них получилось.

Какому клиенту это не понравится?! Разве клиент не расскажет об этом своим друзьям и родственникам? На эмоциях и приятных сюрпризах можно привлечь большое внимание к себе.

Скидки могут повернуться к вам спиной

В определенных нишах электронной коммерции большие скидки или распространение скидок на весь ассортимент могут только снизить уровень продаж. Объясняется это простым недоверием к интернет-магазину, у которого еще нет репутации, громкого имени и реальных отзывов от друзей или знакомых.

Потребитель, особенно в сфере дорогих товаров, всегда ищет какой-то подвох. Современное общество склонно к скептицизму, подозрениям в обмане. Потенциальный клиент может подумать, что вы предлагаете ему дешевую подделку часов или аксессуары из дешевых камней. Подтверждением служат многочисленные исследования психологов и маркетологов.

В электронной коммерции часто можно встретить кейсы, в которых увеличение цены товара привело к повышению продаж. Конечному потребителю помимо цены важна еще и ценность. Вложите в свой товар ценность, которая оправдает цену – вы заработаете больше.

Примером может служить услуга «расширенной гарантии», которую предлагают многие интернет-магазины бытовой техники. За дополнительные 1500-4500 рублей можно продлить гарантию на 12,24, 36 месяцев.

Помогите клиенту решиться

Выбор делает человека несчастным. Интернет-магазины позволили людям смотреть сотни страниц, сравнивать десятки производителей и моделей. Людям часто сложно определиться с подходящим товаром, ведь они лишены возможности задать вопрос или попросить совет, как в обычном магазине.

Верните им эту возможность – дайте им консультанта, который не будет мешать, но сможет помочь. Онлайн-чат и/или возможность заказать обратный звонок прямо на странице интернет-магазина – отличное решение. Пользователям не придется ломать голову – они спросят у специалиста и сделают заказ у вас, вы уже помогли им.

Возникает вопрос, что лучше: онлайн-чат или обратный звонок. Мы считаем, что оптимальные вариант для интернет-магазина – совместить два этих инструмента. Представьте, что человек сидит в офисе, на работе, у него перерыв 5 минут и ему срочно нужно заказать новый смартфон для жены. Позвонить ему неудобно – кругом коллеги, руководители или клиенты. Чат – оптимальный вариант, чтобы быстро подтвердить заказ или задать интересующие вопросы. С другой стороны, есть клиенты, которые будут очень долго набирать текст – им проще позвонить. Дайте клиентам выбрать, что им удобнее.

Продавайте впечатления

Независимо от того, какой продукт вы предлагаете аудитории, помните о разнице выгод и преимуществ. Когда компания или интернет-магазин говорят о преимуществах и характеристиках – это описание «себя любимых» или своего товара.

Многим людям характеристики и преимущества могут вообще ни о чем не говорить. Женщины нечасто разбираются в гаджетах типа смартфонов или планшетов, но это ведь не значит, что они им не нужны.

Как думаете, что будет более понятно в формулировках:

  1. Емкость аккумулятора этого смартфона составляет – 6000 мАч. Это в 2-3 раза больше, чем в моделях других брендов.
  2. Заряда батареи хватит на 30 часов беспрерывного использования. Вы сможете заряжать телефон раз в 2-3 дня.

Продавцу характеристики и преимущества сразу ясны, он полностью понимает их суть – он владеет полным пониманием продукта. Но люди покупают не продукты и не услуги, они покупают: решения проблемы, удовлетворение потребности, впечатление и т.д.

Вам не стоит убирать все описания и технические особенности своей продукции. Но описание выгод, которые получит покупатель, быстрее дадут ему понять, насколько это разумное вложение. Порой описание на языке выгод не только усиливает желание получить товар, но и увеличивает ценность товара в глазах покупателя. Это позволяет увеличить средний чек и сделать дополнительную продажу за счет сопутствующих услуг, аксессуаров и т.д.

Остались вопросы? Задавайте их в комментариях!

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.