Без правильного коммерческого предложения, особенно в B2B, сложно добиться высоких показателей конверсии и продаж. Более 50% компаний используют шаблонные документы, официальные заявления и рекламные памфлеты вместо ярких и цепляющих предложений с УТП.

В этом материале мы поделимся 5 принципиально важными аспектами в работе с коммерческим предложением. Эти советы универсальны для любого бизнеса. Вам нужно лишь проверить их для себя, убедиться в эффективности и навсегда забыть о нудных, шаблонных отписках, которые не приносят лидов.

Канон №1. Выделяйся – будь непохожим на конкурентов

Нет ничего более банального, чем собрать коммерческие основных конкурентов для тщательного анализа. Не забудьте только почту зарегистрировать не на домене своего сайта. Соберите все примеры от своих коллег, соперников, партнеров. Изучите все сильные и слабые места, но главное – отличительные особенности.

Наверняка, среди конкурентов найдется тот, кто четко показывает УТП, уникально представляет услугу или товар. Вы должны стать еще лучше и ярче в своей презентации. Ключевой фактор не цена, обслуживание или гарантии, а именно оригинальность и уникальность, которая заставит обратить внимание на компанию.

Канон №2. Спалите все свои шаблоны и забудьте о них

Вас могут убеждать в том, что всё должно быть по шаблону, такой порядок, такие правила «игры». Но правильное коммерческое предложение – это такой тип обращения, после которого получаете лида, звонок, встречу, продажу. Если хотите просто заваливать письмами с КП потенциальных клиентов и смотреть, как они все равно идут к конкурентам – продолжайте слать шаблонные письма.

Чтобы стало немного проще отойти от формальностей и официоза в своем предложении, представьте, что это диалог с хорошим другом, которому вы хотите помочь. Не пытайтесь заявить, что компания хороша собой, просто продавайте, используя ценности, выгоды, эмоции. Но об этом дальше.

Канон №3. Будьте лаконичны, понятны и уникальны

Можно бесконечно рассказывать, какие у вас «опытные специалисты», «качественный продукт» или «100% гарантия», но как это поможет выделиться среди сотен или даже тысяч других компаний? Что толку от того, что компания доставляет цветы по Москве? Необходимо лаконично и четко представить свою уникальность, особенность, за счет которой клиент скажет: «Нужно к ним обратится. Это для меня!».

Например, можно же позиционировать свою доставку как самую быструю и подкрепить это лаконичным УТП: «Доставим цветы за 30 минут или отдадим их бесплатно». Если акцент на ассортименте, то, допустим: «1000 наименований цветов и композиций, 50 уникальных видов цветов, которые в Москве продаются только у нас».

Необходимо быть честным. Не пытайтесь приукрасить свои возможности, потому что первый заказ станет последним, а волна негатива быстро испортит вам репутацию. Лучше обещать меньше, а давать больше, чем наоборот. Обещайте людям доставку суши в течение часа, а привезите через 30 минут – они обрадуются. Пообещайте через 30 минут и опоздайте всего на 15 – не видать вам чаевых и добрых отзывов.

Канон №4. Выгоды важнее свойств

Популярная ошибка не только в предложениях, но и в позиционировании услуг/товаров – описание свойств и характеристик. Людям ведь не нужен ТОП процессор, полноценная стабилизация фото, космическое стекло и керамический сканер отпечатка пальца. А вот стильный смартфон, который не глючит, быстро загружает любые приложения и игры, качественно фотографирует, не разбивается от малейшего стука и не позволяет другим залезть в переписку – нужен (привет, iPhone).

Именно поэтому нужно донести до потенциального клиента, что он получит от сделки с вами. Характеристики и свойства важны, безусловно. Но они должны быть дополнением к выгоде или дополнены выгодой. К примеру, что должен понять клиент из предложения: «Соберем отличный букет и доставим до двери»? Теперь сравним с этим вариантом: «Соберем отличный букет, отправим вам фото в Viber или Telegram. Чтобы не тратить ваше время, доставим до дверей с точностью до минуты!» Становится понятно, как именно получится отличный букет (его сначала покажут на фото), доставят до двери (а значит – сэкономлю время).

Канон №5. Помогите потенциальному клиенту призывом

Некоторые пишут правильные коммерческие предложения, четко выделяются на рынке, формируют мощные УТП, но забывают добавить призыв к действию. Банально, казалось бы, клиент всё должен понять и позвонить или ответить, но 30-40% заинтересованных могут просто отвлечься, забыть, не понять и т.д. Призыв помогает направить потенциального клиента к тому, чтобы позвонить, оставить свой телефон, купить, запросить консультацию.

Не стоит забывать еще и о дополнительных стимулах: бонусы, скидки и дедлайны. Когда вы просто говорите: «Обратитесь и получите скидку 500 рублей» эффект не такой сильный как, когда звучит «Обратитесь сегодня до 19:00 и получите скидку 500 рублей. Уже завтра цена вырастет на 1000 рублей». Даже без подобных акций и скидок можно в конце написать банальное: «Позвонить мне по номеру +ХХХХХХХХ, чтобы я мог помочь вам с выбором».

Рекомендуем прямо сегодня взглянуть на свои КП и проанализировать их. Написаны ли они по этим канонам? Возможно, стоит пересмотреть некоторые моменты и повысить продажи.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.