Западные эксперты считают, что если холодные звонки вымрут подобно динозаврам, то и бизнес, и потребители только выиграют от этого. Наши коллеги из HubSpot написали подробный материал на тему того, что холодные звонки умерли.

Исследователем такого явления выступила компания SalesFoLife, которая специализируется на продвижении B2B. Они подготовили 16 фактов, которые доказывают, что инвестиции в холодные звонки настолько же мудры, как и игра в автоматы. Что же это за 16 фактов и насколько они актуальны?!

Факт №1. Низкая конверсия

Лишь 1% от звонков превращается во встречи, на которых может быть заключена сделка. Данные из исследования Keller Research Center (Baylor University).

Факт №2. Низкий уровень вовлечения

Не более 28% людей вообще вовлекаются в разговор, который начинается с холодного звонка какой-либо компании.

Факт №3. Архитипы в продажах

Исследователи из Baylor University определили 4 основных типа продавцов, которые работают в B2B: «Принимающий заказы», «Объясняющий», «Направляющий» и «Консультант». Последний тип больше других подготовлен для продаж и работы в современных условиях.

Факт №4. Спад спроса

Более 1 млн менеджеров по продажам потеряют свою работу в ближайшие 4 года из-за развития самообслуживания в e-commerce проектах, если они не поменяют стратегию построения отношений с клиентами.

Факт №5. Повышение эффективности продаж

Сфера B2B e-commerce увеличится до $1.1 триллиона долларов и получит более 12% от всех B2B продаж к 2020 году (данные по США). Лишь компании, которые повысят эффективность продаж и упростят процесс покупки для клиентов смогут конкурировать на рынке.

Факт №6. Решение о покупке

Сегодня, в среднем, 5 представителей компании принимают решение о покупке в сфере B2B. Закрытие сделки становится не персональной работой, а требует командного подхода.

Факт №7. Без ответов

9 из 10 человек, принимающих решения в сфере B2B продаж, просто не отвечают на холодные звонки.

Факт №8. Влияние социальных сетей

75% опрошенных менеджеров, которые принимают решения о покупках в B2B сегменте, руководствуются социальными сетями и репутацией бренда, чтобы принять/отклонить предложение.

Факт №9. Сначала – прибавить ценность

74% покупателей выбирают менеджеров по продажам, которые увеличивают ценность своего предложения и предоставляют кейсы. Это объясняется благодарностью по принципу социального обмена и экономией времени для покупателя.

Факт №10. Высокий уровень вовлечения

Лишь 20% менеджеров по продажам увеличивают добавочную ценность в сделках. В свою очередь, те компании, которые поступают таким образом, замечают увеличение вовлечения потенциальных покупателей в 5 раз.

Факт №11. Реферальные обращения приводят лиды

84% представителей B2B компаний инициируют сделки через рекомендации. Холодные звонки не могут быть настолько эффективны в коммуникации с лицами, принимающими решения. Порядка 3 из 4 бизнесменов говорят, что начали сотрудничество с той или иной компанией (менеджером по продажам) по рекомендации своих знакомых или партнеров.

Факт №12. Персональный контакт

Менеджеры по продажам в 4,2 раза чаще стараются назначить личную встречу с потенциальным клиентом, чтобы получить персональный контакт. Стремятся узнать клиента лучше, наладить с ним эмоциональную связь, подружиться на Facebook и LinkedIn.

Факт №13. Отсутствие ответов на вопросы

Около 70% покупателей говорят о том, что менеджеры по продажам часто не подготовлены к вопросам, которые возникают в ходе беседы. Они говорят по скрипту или представляют лишь одно предложение, в отличие от консультантов и менеджеров, которые готовы к личной встрече, презентации, детальным ответам на любые вопросы.

Факт №14. Где ваши кейсы?!

Опросы показывают, что 3 из 4 менеджеров, которые осуществляют холодные звонки, не могут предоставить релевантные и актуальные кейсы, которые необходимы для принятия решений – особенно в B2B.

Факт №15. Account-based Marketing

Около 90% экспертов в области маркетинга считают, что ABM (account-based marketing) крайне важен для успеха компании. При этом лишь около 20% компаний используют этот поход, в то время как без ABM порядка 50% затрат времени и ресурсов менеджеров и маркетологов – пустая трата времени.

Примечание: Account-based Marketing – это новый подход в B2B маркетинге, который строится на объединении деятельности маркетологов и продажников и базируется на индивидуальном подходе к клиенту (account) как к целевому рынку. Другими словами, усилия маркетологов и менеджеров по продажам направлены именно на тот узкий сегмент целевой аудитории, которая с максимальной доли вероятности позволит компании достичь стратегических целей (прибыль, партнерство и т.д.).

Факт №16. Мультиканальная коммуникация

В среднем менеджеры по продажам делают не более 2-х попыток получить лид с помощью холодных звонков. Реалии современного информационного пространства, социальности и интерактивности не соответствуют такому подходу. Взаимодействие с целевой аудиторией нужно строить через множество каналов: сайт, e-mail рассылка, социальные сети, реклама в профильных журналах, личная встреча, индивидуальное КП и т.д.

Другие темы

Комментарии

comments powered by HyperComments

Есть вопросы?

Закажите бесплатную консультацию
Я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь c политикой конфиденциальности.